Aš tikiu tuo, kad mokytis galima bet kur ir iš bet ko. O geriausia yra mokytis iš labai netikėtų situacijų ir/ar neįprastų žmonių.
Skaitant šį straipsnį, Jums reikės išmokti pažiūrėti į viską kiek kitaip, nei esate įpratę. Nereikia reikšti savo nuomonės apie narkotikus, jų žalą ir panašius dalykus. Čia – kalba eina ne apie tai. Todėl sėdėkite, užsičiaupkite ir skaitykite. Galų gale – straipsnis yra apie dvi bet kurio verslo esmines taisykles – paklausą ir pasiūlą.
Taigi, ko Jūsų verslas gali išmokti iš narkotikų prekeivio? Visko. Pradedant nuo marketingo, “brendingo” ir baigiant klientų aptarnavimu.
Produktas
Nesvarbu, ar parduodate juodą heroiną ar baltą kokainą – nėra reikalo pardavinėti, jeigu nežinote, ką parduodate. Turite apie parduodamą produktą žinoti absoliučiai viską. Privalote atsakyti į bet kokį klausimą, pagrįsti, kad Jūsų produktas yra geriausias ir galėti tai įrodyti. Versle, mes tai vadiname “rinkos diferenciatoriais”. Parduodate dėka kokybės? Ar dėka vertės? O gal Jūsų pardavimai sėkmingi tik dėl kainos? Kaip daug žinote apie tai, ką parduodate?
Pasitikėjimas
Kiekvienas narkotikų pardavėjas turi turėti tam tikras savybes. Kalbu apie savybes, kurios privalomos tokiame “versle”: baimės nebuvimas, tvirtos nuomonės turėjimas ir šiek tiek išprotėjimo. Kaina, kurią narkotikų prekeivis sumoka, kai jį sugauna, yra itin didelė. Tačiau kaina, kai apgaunami konkurentai ar tiekėjai, yra kur kas didesnė. Todėl – reikia būti “kietais”, dedikuotais, užtikrintais savimi (ir produktu). Nepalikti vietos abejonėms, neapsisprendimui ir negalima būti “myžniumi”. Visai kaip verslo pasaulyje. Ar Jūs esate tokie pat bebaimiai ir sprendimus priimate tvirtai?
Paklausa
Pamatėte paklausą – pateikiate pasiūlą. Taip veikia verslas. Narkotikų prekeiviai elgiasi lygiai taip pat, kaip elgėsi Steve Jobs, kurdamas iPhone telefoną. Vartotojai negalvojo, kad jiems reikia to, kas buvo pasiūlyta. Ar Jums reikėjo iPhone’o 2006-aisiais (primenu, kad pirmasis buvo pristatytas 2007-aisiais)? Nereikėjo, nes tada dar neįsivaizdavote, kad toks produktas (ir jo galimybės) gali iš viso egzistuoti.
Narkotikų prekeiviai siūlo produktus, kurie jų klientams yra būtini. Bent jau taip tiems klientams atrodo. Kiek Jūsų klientų taip galvoja apie Jūsų produktą? Ar prie Jūsų prekės ženklo/paslaugos/prekės galima priprasti ir laikyti ją tokia, be kurios neįmanoma?
Prieinamumas
Itin svarbi verslo taisyklė: kai klientui Jūsų reikia – turite būti prieinami. Jeigu narktoikų prekeivis gali būti pasiekiamas bet kuriuo metu – taip turi veikti ir Jūsų verslas. O Jums net nereikia nesusekamo telefono numerio ar naudotis telefono būdelėmis. Žinoma, nebus taip, kad Jūsų klientą ištiks “lomkės” (šaltkrėtis ir kaulų laužymas dėl narkotikų abstinencijos), bet jeigu produkto (prekės/paslaugos) poreikis yra itin didelis – klientas ieškos, kur (ir kas) tą poreikį (“lomkes”) gali patenkinti. Ar Jūsų verslas prieinamas klientui tada, kai jam to reikia?
Procesai
Vienas neatsargus žingsnis ir Pablo Escobar’o imperija subyrėjo. Jūs, sąžiningo verslo atstovai, turite daug daugiau laisvės (visais atžvilgiais), tačiau čia vis tiek yra tam tikra pamoka: jeigu Jūsų verslas nėra pastoviai tobulinamas – Jūs paliekate spragas, kuriomis galima pasinaudoti. Ką darote, kad tobulintumėte savo verslą/produktą ir didintumėte efektyvumą?
Konkurencija
Čia reikia elgtis kiek protingiau, nei tai daro narkotikų prekeiviai. Tikrai nereikia lakstyti su automatais ir šaudyti, ar minuoti konkurentų automobilių. Tačiau tikrai siūlau aiškiai jiems parodyti, kur yra Jūsų teritorija – tebūnie tai kvartalas, miestas ar visa šalis. Dominuokite prieš savo konkurentus paieškos rezultatuose, dominuokite žiniomis, produktais ir kokybe. Šioje pastraipoje pateikiamas klausiamas turėtų skambėti maždaug taip: kai kalbama apie Jūsų verslo sritį – ar žmonės visu pirma pagalvoja apie Jūsų įmonę?
Darbuotojai
Jūsų darbuotojai yra Jūsų verslo vizitinė kortelė. Ypač tie, kurie tiesiogiai kontaktuoja su klientais. Jus turi supti žmonės, kuriais pasitikite. Galbūt, Jūs neturite tokios charizmos kaip Ilja Laurs ar Antanas Guoga, tačiau tikrai galite išvystyti tokias pat lyderių savybes, kaip kad turi jie. Ar Jūsų darbuotojai sutiktų už Jus “gauti kulką“?
Klientai
Dešimt procentų Jūsų klientų sukuria 90% Jūsų problemų. Dar viena verslo taisyklė, kurią galite pasižymėti. Tiesiog privalote žinoti, su kuo galite dirbti, o ko geriau vengti. Tikrai įmanoma suteikti nuostabų klientų aptarnavimą žmonėms, su kuriais Jums patinka dirbti, tuo pačiu metu sakant “ne” tiems, ko nenorite matyti savo klientų tarpe. Ar turite pakankamai drąsos, kad pasakyti potencialiam klientui, jog jis Jums nereikalingas?
Kartelis
Strateginės partnerystės su kitais verslais ir partnerių turėjimas yra labai svarbūs, norint sukurti gerą rekomendacijų tinklą ir pateikti klientui praktiškai viską, ko jam gali prireikti. Jums tikrai reikia žmonių, kurie Jus pamokytų, patartų, atstovautų ir nukreiptų klientus į Jūsų verslą. Lygiai taip pat turite elgtis ir Jūs – kurkite gerų santykių tinklą. Kai pas heroino prekeivį ateina klientas ir sako, kad jam reikia kokaino – prekeivis imasi vieno iš dviejų veiksmų: 1. gauna kokaino ir jį parduoda klientui; arba 2. nukreipia klientą pas “draugą”, kuris prekiauja kokainu. Jeigu manote, kad tokį rekomendacijų tinklą turite ir Jūs – pažiūrėkite, kas jame ir kodėl tie žmonės neduoda Jums klientų?
Pirmas kartas – nemokamai
Šis punktas yra ne visiems, kadangi tam reikia labai gero produkto. O jeigu jis toks geras – jis pats save parduoda. Turite tiesiog duoti nors šiek tiek jo “paragauti” interesantams ir paversti juos patenkintais klientais. Tada – jie papasakos apie Jūsų produktą savo draugams, kuriems irgi galite duoti “paragauti” (o dažniausiai – to net nereikės dėl rekomendacijos) ir juos taip pat paversti klientais. Kaip leidžiate potencialiems klientams “paragauti” ką reiškia turėti reikalų su Jūsų verslu?
Post Scriptum: ”Tik kvailys nešasi peilį į susišaudymą”
Turite apsiginkluoti. Ne, ne pistoletais ir automatais… Turite turėti pilną arsenalą marketingo ginkluotės. Ir ją turi sudaryti stambiausio kalibro ginklai, kokius tik leidžia Jūsų biudžetas. Jeigu norite internete ir realiame pasaulyje tapti didesni, galingesni ir įtakingesni, nei Jūsų konkurentai – turite pasirinkti teisingas priemones ir turėti tam tinkamus kovotojus savo pusėje.
Jūs turite tai, ko neturi nei vienas narkotikų prekeivis: galimybę atvirai ir agresyviai pristatyti savo produktą rinkoje, viduryje dienos, nuo nieko nesislepiant. Jūs turite galimybę išdidžiai pakabinti iškabą virš įėjimo į Jūsų parduotuvę (tiesa, su savivaldybės leidimu); įrašyti savo tikrąjį vardą vizitinėje kortelėje; skleisti informaciją internete ir visam pasauliui paskelbti, koks kietas yra Jūsų verslas ir jame dirbanti komanda. Klausimas tame, ar darote tai, ar visgi dirbate šėšėlyje?
Parašykite man, jeigu Jums reikia realybės ir galimybių dozės. Žinoma, pirma dozė – nemokamai…
Pardavėjas (salesman), tai žmogus nuo perpardavinėtojo turguje, internete iki didelės kompanijos vadovo ar investuotojo (VC). Kiekvienas iš jų bando kažką tai parduoti, vienas "Armani" laikrodį už 35lt, kitas siekia pritraukti $15M investiciją savo kompanijai. Ir abiems galioja panašūs dėsniai - kaip šį ar tą parduoti.
Nesenai atradau straipsnį - The ultimate cheat sheet for selling everything. Jo autorius patyręs investuotojas, antrepreneris (entrepreneur), programuotojas bei kelių knygų autorius - James Altucher. Jis sudarė puikių patarimų sąrašą iš savo patirties, kurie padės bet kokiam verslo žmogui. Nors ir nesate "pardavimų vadybininkas", jūs vistiek kažką parduodate: savo paslaugas, savo verslą ar patį save. Kartais net to nesuprantame.
Taigi gero skaitymo. Ir tikiuosi, kad kažkam iš jūsų šis straipsnis padės:
Vakar teko klausyti Vilniaus mero Artūro Zuoko vėšnagės ZipFm įrašą. Manau pats pokalbis gali motyvuoti ir nemažai ko pamokyti daugeli iš mūsų. Pats pokalbis įtraukiantis, su niekada man asmeniškai negirdėtomis mero gyvenimo įstorijomis, tai pat Radistų juokeliai pokalbį pagyvina ir nuteikia pozityviai.
Kas negirdėjote, prisegu youtube linką. Gero klausymo. :)
Kadangi esu labai spontaniškas žmogus ir nemėgstu kalbėti užuolankomis, tai iš karto einu prie esmės. Pradžiai noriu pasakyti, kad esu nemažai pasiekęs gyvenime, nesu kaip sakant “luzeris”, todėl nusprendžiau rašyti biografinę knygą apie savo gyvenimą. Knygoje aprašysiu savo labai nenuobodaus gyvenimo nuotykius, linksmesnius ir liūdnesnius nutikimus, atskleisiu kai kurias tautai iki šiol nežinomas paslaptis. Savaime suprantama, kad kai kurių dalykų aprašyti negalėsiu. Jei jums beskaitant iškilo klausimas, kaip tai susiję su sportu, galiu pasakyti, kad pats esu užkietėjęs Žalgirio fanas, beto nemažai sportavęs ir šio to pasiekęs sporte. Bet viskam savas laikas.
Trumpai pristatysiu save, nors poliubomu savo tikro vardo ir pavardės kol kas atskleisti nenoriu.
Gimiau Sibire, tamsią naktį, šviečiant pilnačiai. Sibire išmokau kalbėti lietuvių ir rusų kalbomis, todėl jau būdamas 6 metų skaičiau klasiką dviem kalbomis be problemų. Radęs klaidą vertime jau tuomet rašydavai telegramą vertėjui, kad jį pataisyčiau. Paliubomu esu gavęs ne vieną padėkos raštą už tai. Kai man buvo dveji, persikrausčiau su tėvais gyventi į Vilnių. Dabar man gerokai virš 30 metų, gyvenu Vilniuje, Karoliniškėse, dar žinomose kaip koralai. Vis dar gyvenu su tėvais, taip pat esu vedęs. Jau seniai rašau dienoraštį, kurio įrašai ir bus pagrindinis mano knygos akcentas. Baigiau M. Romerio universitetą, laisvailaikiu konsultuoju Lietuvos verslo elitą arba nusikalstamo pasaulio “šulus” teisės klausimais. Dar kai mokiausi mokykloje, manęs nemėgo mokytojai, nes nelankiau pamokų. Bet egzaminus išlaikiau tolka tak.
Taigi, baigęs mokslus vedžiau damą iš Panevėžio. Galiu tik pasakyti, kad vedžiau ją nors prieš tai draugaudavau ir būdavau tik su manekenėmis. Ir mano chebra paliubomu netikejo , kad su ja išbūsiu tiek laiko tolka tak, bet trenkiau kumščiu i stalą ir pasakiau , kad su šita poliubomu apsiženysiu, nes ji man patiko kaip žmogus, ir į išvaizdą tuomet dėmėsio jau nebekreipiau. Dabar esu labai patenkintas žmonele, nes kai reikia ji mane nuveža ir i susitikimus su seimo nariais, ir šiaip, girtą parveža iš kabako. Mat aš vairuotojo pažymėjimo taip ir neišsilaikiau, nes jaučių panišką baimę atsisėdęs už vairo…
Platono “būties teorija” išanalizavau dar būdamas penkerių ir netgi radau tam tikrų spragų, netikslumų. Atsimenu, kad pas Platono mokinį ir pasekėją Aristotelį radau kur kas mažiau “kliurkų”. Žodžiu taip beskaitinėdamas ir beanalizuodamas pasaulio išminčių veikalus ir susigadinau akis, ir jau aštuonerių būdamas sunkiai mačiau daiktus esančius už daugiau nei metro. Tada ir nutiko tai, dėl ko Lietuva dabar neturi bokso olimpinių aukso medalių lengvo svorio kategorijoje. Šis įvykis man be galo skaudus, po jo mano gyvenimas niekada nebebuvo toks, koks anksčiau!
gytenis98 sureagavo į IdejosVerslui Ko Jūsų verslas gali išmokti iš… narkotikų prekeivio