Pereiti prie turinio

Kaip susidomėjusį paslaugom paversti klientu


Rekomenduojami pranešimai

Kalbant apie pardavimus, būtina aptarti pardavimų procesą. Teisingas šio proceso išdėstymas, beveik visada pardavimus padidina kelis kartus. Ir nors tai, ką šiame straipsnyje noriu aptarti, yra pardavimų pradžiamokslis, manau, kad ši tema viena iš aktualiausių smulkaus bei vidutinio verslo pardavimų praktikoje.

 

Mes visi esame įpratę prie įvairių reklamų, banerių ir skelbimų, kurie kviečia pirkti, užsisakyti, įsigyti ar kokiais kitokiais būdais iš karto tapti klientais. Prisipažinsiu, šis pardavimų būdas mane asmeniškai (neabejoju, kad taip pat ir daugelį iš jūsų) netgi atgraso nuo noro susipažinti su siūlančiąja kompanija.

 

Juk kiekviename iš mūsų yra užkoduotas noras priešintis tam, kas mums brukama per prievartą ar įkyriai siūloma. Juolab kad gyvename laikotarpiu, kai informacijos ir reklamos srautas pasiekiantis mus yra iš tiesų milžiniškas.

Pardavimų kultūra Lietuvoje

 

Didžioji dalis įmonių bei pardavėjų, kurie skuba įbrukti savo produktus, jau pirmo kontakto su klientu metu nėra nei blogi, nei kalti dėl tokio elgesio. Taip jau nutiko, kad Lietuvoje, verslo bei pardavimų kultūra pradėjo formuotis tik prieš keletą dešimtmečių. Tad, lyginant su vakarais, esame jauni verslininkai ir pardavėjai.

Todėl natūralu, kad daugelis pardavėjų tiesiog mėgdžioja esamus, dažnai netgi nevykusius pavyzdžius, nesusimąstydami, kokiam produktui, kokiam klientų segmentui ar kokiam pardavimų kanalui tai yra tinkama. Dažniausia viso to pasekmė – ištaškyti didelių įmonių pinigai reklamai, marketingui bei sugadintas įmonės ir produkto įvaizdis.

 

Pardavimas turi aiškią schemą ir struktūrą

 

Visų pirma svarbu suprasti, kad klientas pirmą kartą susidūręs su informacija apie jūsų produktą nepriima sprendimo jo įsigyti. Ir visai nesvarbu ar tas pirmas kontaktas yra reklama, straipsnis, ar šaltas skambutis. Tai viso labo tik pardavimo proceso dalis.

 

O jei tiksliau – pirmas kontaktas yra tik pirmoji pardavimo proceso pakopa. Būtent pakopa, nes norint klientą atvesti į galutinį pirkimo tašką, reikia sukurti tokią „kelionę“ nuo pakopos į pakopą, kad klientas natūraliai ateitų iki sandorio.

Paimkime pavyzdį. Tarkim, jūs teikiate WEB kūrimo ir dizaino paslaugas. Sutikite, konkurencija šioje veikloje yra ne maža. Todėl vargu ar klientas vos pamatęs jūsų reklamą nedelsdamas norės užsisakyti jūsų paslaugas. Pabandykime išdėstyti šios paslaugos pardavimą pakopomis ir atvesti klientą į sandorį.

 

Pirmoji pakopa – reklama

 

Pasirinkime ADWORDS vaizdinę reklamą. Turite aiškiai suprasti šios pakopos žinutės tikslą – pakviesti galimą klientą į tolesnę pardavimo etapą. Šiuo atveju tai bus interneto svetainė, pristatanti jūsų veiklą.

Taigi žinutę reikia formuoti taip, kad galimas klientas joje rastų argumentų ir naudos apsilankyti jūsų interneto svetainėje. Efektyviausiai veikia trumpa žinutė, nusakanti jūsų paslaugos išskirtinę naudą, arba kviečianti ją gauti jūsų tinklapyje.

Antroji pakopa

 

Būtent nuo žinutės turinio ir argumentų priklauso ar jūsų galimas klientas atsidurs antroje pardavimo pakopoje – jūsų interneto svetainėje. Kadangi garantijos, kad jūsų tinklapio lankytojas iš karto užsisakys jūsų paslaugas nėra, antrosios pakopos tikslas – įtraukti tikslinį lankytoją į dialogą. Tam jūs turite gauti jo kontaktus.

 

Paprastai, daugelis tinklapių, tiesiog siūlo savo lankytojams užsisakyti naujienlaiškius ar tiesiog kviečia palaikyti kontaktą su jais. Tačiau, įsivaizduokite, jog klientas ir taip nuolatos gauna įvairius naujienlaiškius, reklamas ir pasiūlymus. Todėl norint sudominti klientą, būtina jam suteikti kažką vertingo mainais už jo paliktus kontaktus.

Pavyzdžiui, galima patalpinti registracijos formą, kurioje lankytojas palikęs savo kontaktus, gauna patarimus ar kokią kitą panašią naudą visai nemokamai. Taip jūs ne tik gaunate galimo kliento kontaktą, bet ir kuriate savo kaip profesionalo įvaizdį.

 

Trečioji pardavimo pakopa – darbas su turimu kontaktu

 

Jūs jau turite kontekstą asmens, kuris vienaip ar kitaip yra susidomėjęs jūsų paslaugomis. Tad galite siųsti konkretų, argumentais pagrįstą pasiūlymą, sukuriantį klientui poreikį susitikti su jumis ir susipažinti su paslaugomis. Tam taip pat tinka periodiniai naujienlaiškiai, kurie yra efektyvūs, jei tinkamai nukreipia klientą į kitą etapą – susitikimą.

 

Ketvirtoji pakopa

 

Remiantis atlikta mano klientų apklausa, atvedus potencialų klientą į paskutinę pakopą, jūs jau turite 80 % tikimybę, kad jis naudosis jūsų paslaugomis. Viskas šioje pakopoje priklauso nuo jūsų gebėjimo argumentuoti, suprasti kliento poreikius bei valdyti pardavimą iki sandorio sudarymo.

 

Tad akivaizdu, kad šiame etape jūsų klientas turi aiškų poreikį jūsų paslaugoms, jūs jam atrodote vertingas jau vien dėl įvykusio susitikimo.

 

Esminės pardavimų proceso planavimo taisyklės

 

Pardavimus būtina suskirstyti pakopomis, nusistatant aiškius tikslus.

 

Pasiruošti aiškius argumentus, atvedančius klientus iš vienos pakopos į kitą.

Skirtingiems produktams, pardavimo kanalams, klientų segmentams pakopų išdėstymai gali skirtis, tačiau tikslas yra vienas – atvesti klientą iki sandorio sudarymo.

 

Tačiau visų svarbiausia nepamiršti, kad jūsų klientai yra pakankamai gerai išprusę, todėl argumentus būtina pasiruošti atsakingai ir profesionaliai.

 

 

Daugiau straipsnių

Nuoroda į pranešimą
Dalintis kituose puslapiuose
  • po 3 savaičių...

Straipsnis veikia kaip priminimas, kad negalima atidaryti kavinės ir visiškai nieko neveikiant laukti kol užeis klientai ir pasipils pinigėliai. Labai teisingai pastebėta ir aš tai matau visur- visi subanalėjo, niekas nesistengia, taiko tas pačias schemas ir tiesiog ieškant "geriausio" varianto norint kažką nupirkti atidarant puslapį po puslapio nieko išskyrus kainą palyginti kaip ir negali (aišku jeigu tau svarbi tik kaina ir niekas daugiau tai jau visai kita kalba). Čia teisingai pastebėta - išsiskirk, pasiūlyk ko nesiūlo kiti. Deja, žmonės nėra visi gabūs ar mėgstantis padirbti daugiau. Todėl dauguma nemato prasmės ar tiesiog nesugeba sugalvoti naujų idėjų kaip tapti originalesniam. Aišku už "ypatingumą" tektu sumokėti daugiau - tarkim pateiktas pavyzdys siūlo tarkim taikyti kur tai aktualu - nemokamas papildomas konsultacijas kas reikalaus daugiau laiko iš tinklapio savininko/darbuotojo šiam procesui. Kita vertus čia argumentuotai dėstoma, kad jeigu viską teisingai daryti - investuotas laikas pritrauks daugiau klientų, kas garantuos pelno augimą. Puikus trumpas straipsnis-priminimas, kuris verčia susimastyti, apgalvoti kaip dar galima ką nors gerinti savo versle siekiant išsiskirti. O kas verčia susimastyti tas motyvuoja. Tai pliusas už straipsnį man patiko, trumpai ir aiškiai :)

Nuoroda į pranešimą
Dalintis kituose puslapiuose

Prisijunkite prie diskusijos

Jūs galite rašyti dabar, o registruotis vėliau. Jeigu turite paskyrą, prisijunkite dabar, kad rašytumėte iš savo paskyros.

Svečias
Parašykite atsakymą...

×   Įdėta kaip raiškusis tekstas.   Atkurti formatavimą

  Only 75 emoji are allowed.

×   Nuorodos turinys įdėtas automatiškai.   Rodyti kaip įprastą nuorodą

×   Jūsų anksčiau įrašytas turinys buvo atkurtas.   Išvalyti redaktorių

×   You cannot paste images directly. Upload or insert images from URL.

Įkraunama...
  • Dabar naršo   0 narių

    Nei vienas registruotas narys šiuo metu nežiūri šio puslapio.

  • Prisijunk prie bendruomenės dabar!

    Uždarbis.lt nariai domisi verslo, IT ir asmeninio tobulėjimo temomis, kartu sprendžia problemas, dalinasi žiniomis ir idėjomis, sutinka būsimus verslo partnerius ir dalyvauja gyvuose susitikimuose.

    Užsiregistruok dabar ir galėsi:

    ✔️ Dalyvauti diskusijose;

    ✔️ Kurti naujas temas;

    ✔️ Rašyti atsakymus;

    ✔️ Vertinti kitų žmonių pranešimus;

    ✔️ Susisiekti su bet kuriuo nariu asmeniškai;

    ✔️ Naudotis tamsia dizaino versija;

    ir dar daugiau.

    Registracija trunka ~30 sek. ir yra visiškai nemokama.

  • Naujausios temos

  • Karštos temos

×
×
  • Pasirinkite naujai kuriamo turinio tipą...