Pardavimų menas. Internetu!

Pardavimų menas. Internetu!

Paklauskite savo darbuotojų (o kartu ir savęs) – kas Jums moka atlyginimą? O kas Jus gali atleisti iš darbo? Žinote atsakymus? Nė velnio Jūs jų nežinote – jei žinotumėte – neskaitytumėte šių mano postringavimų :)

Taigi, kiekvienas geras šlavėjas, tekintojas, vadovas, akcininkas, pardavėjas ir visi kiti darbo rinkos dalyviai supranta, kad jam atlyginimą moka darbdavys (arba finansininkas), o iš darbo atleidžia direktorius. Nesąmonė! Net ir kiemsargiui atlyginimą moką klientas. Pardavėją iš darbo atleidžia klientas. Nupirktą gamintojo preke ar paslauga laimingas klientas. Pretenzijas rašo klientas. Taigi iš darbo atleidžia klientas. Tai galioja visiems – ...ir Generaliniam direktoriui, akcininkui ir – ypač – pardavėjui.

Kaip „daryti“ pardavimą internetu?

Atsakymas į šį klausimą gana komplikuotas. O ką Jūs parduodate? O kiek už tai norite? Kur Jūsų prekės?...

Parduodami internetu turite atsakyti į šiuos ir dar daugeli kitų klausimų. Ir sunkiausia ne į tai atsakyti, bet sugalvoti KAIP Į TAI ATSAKYTI.

Visada siūlau išnaudoti teksto nuotraukų bei kitos vaizdinės medžiagos išnaudojimo galimybę. Visada prisiminkite, kad bendravimas su esamu ir potencialiu klientu yra tiek efektyvus, kiek Jūs sugebate jį įtikinti savo parduodamu produktu/paslauga. Bendravimas visada daro klientui įtaką. Neigiamą ar teigiamą – priklauso nuo pardavėjo sugebėjimų ir žinių. O daug ar mažai – čia jau pasiskirsto nuo komunikavimo būdo.

Kliento reakcija į pasiūlymą priklauso: 7% nuo išsakytų/parašytų žodžių; 38% nuo pateiktos informacijos (raštu, vaizdais); 55% - kūno kalbos. Reiškia, kas parduodami internetu jūs netenkate 55% galimybių sudominti klientą.

Išvada viena – siekdami rezultatų prekyboje internetu visada ir be jokių išimčių įvertinkite:

• Pasirinkto kanalo galimybes – ar internetu galėsite komunikuoti raštu, vaizdais?

• Kokia tos komunikacijos kaina? Nepamirškite, kad laikas yra brangiausia Jūsų prekė – todėl rinkitės greitą kanalą;

• Kaip pasirinktas interneto kanalas Jums gali padėti? Rinkitės tik tą partnerį, kuris komunikuos daugiausiai – bus indeksuotas paieškos sistemose, turės savo partnerių internete, veiks iniciatyviai ir reaguos į rinkos pokyčius;

• Visada į interneto kanalo tiekėjus žiūrėkite kaip į partnerius. Dauguma pardavėjų daro didelę klaidą – išskiria savo padėtį (save laiko „aukščiau“ arba „žemiau“ komunikavimo paslaugos tiekėjų). Deja tenka pripažinti, kad toks jo požiūris persiduoda ir klientui. O bendravimo metu betkokia susiklosčiusi situacija turi pasekmes.

Kaip atsirinkti „internetinius“ klientus?

Aš, asmeniškai, nesu didelis “teorinių mokslų” mėgėjas ir visus savo teiginius bei pastebėjimus stengiuosi pagrįsti praktika. Tačiau viena teorija visada atitinka tikrove. Tai – Pareto pajamų-klientų dėsnis. 20% klientų atneša 80% pajamų, o likę 80% klientų – 20% pajamų.

Niekada, pabrėžiu – NIEKADA – nebandykite bendrauti su stambiais klientais tik internetu. Prisiminkite, kad 55% kliento emocijų priklauso nuo Jūsų (pardavimo profesionalo) kūno kalbos. Nesvarbu, ar tai pirmas susitikimas, ar tai derybos, ar ne darbinio pobūdžio susitikimas – žmogiškasis faktorius galioja visur. O praradus stambų klientą jūsų biudžete liks didelė skylė ir vargu ar ją galėsite perdengti mažų klientų skaičiaus padidinimu.

O štai naujų paieškai ir esamų 80% klientų aptarnavimui – internetas yra puikus pardavimo kanalas. Jis greitas, pasiekia labai daug žmonių, lengvai suasmeninamas, greitai tobulėjantis ir pakankamai konkurencingas. Tačiau ir čia yra keletas aspektų, į kuriuos reikėtų sutelkti daugiau dėmesio.

Klientų segmentavimas

Kiekvienas „internautojas“ yra individualybė. Žmonės skirtingi. Vieni ieško prekių, kiti paslaugų, treti informacijos, dar kiti tiesiog yra internete ir skaito. Štai pavyzdžiui būtent Jums aš jau pardaviau savo pastabas apie prekybą internetu ir JAU ŽINAU, kad Jums reikia informacijos :) Vienaip ar kitaip VISI IEŠKO. Tik dabar supraskite ko ir kokiomis sąlygomis jiems reikia?

Jei norite dirbti produktyviai ir su savo informacija pasiekti reikiamus žmones, visada atkrepkite dėmesį, kokie yra Jūsų dabartiniai klientai. Internete vieni ieško pigios ir geros vartojimo prekės, o kiti – brangios ir prabangios pramoginės įvaizdžio detalės. Vieniems reikia garantijų, kiti nepirks dėl kainos. Vieni gilinsis į sąlygas, kiti norės prekę paliesti. Todėl Jūs, siekdami išlaikyti gerą įmonės bei savo vardą, visada turėtumėte susegmentuoti klientų duomenų bazę ir atskiroms socialinėms grupėms teikti skirting informaciją.

Pavyzdžiui, mano praktika rodo, kad socialiniuose tinkluose daugiau lankosi jaunimas, taigi ten efektyvu teikti informaciją apie pramogos bei prabangos prekes. Įmonių kataloguose lankosi subrendę verslo žmonės, kuriems reikia informacijos. Tai kodėl ten nepranešus, kad ieškote barterinių mainų arba prekybos partnerių? Situacijų modeliuoti galime daug, tačiau visada svarbu sukurti savo kelią, kuriuo Jūs norite eiti dabar ir kuris greitai nesibaiks.

Šį mano minčių kratinį norėčiau pabaikti pastebėjimu, kad pardavimų sėkmė internetu priklauso nuo pasirinkto pardavimų kanalo, pasirinktos taktikos, strategijos bei pateiktos informacijos efektyvumo. Ekonominė valstybės padėtis rinkoje sukauptų pinigų kiekiui neturi jokios įtakos. Klausimas, į kurį pardavėjas turi pats sau atsakyti, yra “Kaip tuos pinigus išjudinti?” Juk kupiūrų niekas valstybėje nesunaikino, jos kažkur “nusėdo”.

Norėčiau daugiau apie tai papasakoti, bet palikime tai kitam kartui. Ir taip čia bene daugiausia teksto vienoje vietoje, kurį esu parašęs nekopijuodamas per kokius 10 metų :D