Verta žinoti: šiuolaikiniai pirkėjų tipai

Verta žinoti: šiuolaikiniai pirkėjų tipai

Daugelis pastebėjo, jog mano straipsniai daugiausiai susiję su marketingu, jo plėtojimu ir t.t. Tačiau šiandiena norėčiau pasiekti kitą temą – pirkėjus. Kadangi tik pirkėjai neša naudą verslui, be Jų verslininkai tiesiog žlugtų. Todėl šiame straipsnyje apžvelgsiu kokios yra tipinės pirkėjų/vartotojų grupės ir kokiomis savybėmis jos pasižymi.

Turbūt tie, kurie turi bent minimalias vadybos žinias, galėtų be problemų išvardinti pagrindinius pirkėjų tipus, skirstant juos pagal reagavimą į prekes:

• Supernovatorius - gyvai besidominčius naujovėmis, kurie stengiasi įsigyti prekę kadangi ji yra

• Novatorius -, linkusius įsigyti naujas prekes, tačiau įsigijimo procesas trunka šiek tiek ilgiau nei supernovatorių. Taip pat tokio tipo pirkėjai perka tik tas prekes, kurių savybės iš tiesų yra reikalingos;

• Vidutiniokus – tai asmenys, kurie atlieka daug palyginamųjų procesų ir tik po to įsigyja naują prekę.

• Konservatorius – šio tipo pirkėjai labai vangiai keičia savo pirkimo įpročius, todėl jeigu rinkoje atsiranda nauja prekę, dažnai ji tampa nepastebima, o jeigu ir pastebima, šie pirkėjai tiesiog iš įpročio nekeičia savo pirkimo įpročių.

• Superkonservatorius – labai neigiamai žiūri i rinkoje atsirandančias naujas prekes, joms juntamas vidinis pasipriešinimas.

Pirkėjų skirstymas pagal elgseną, arba kitaip tariant pirkimo motyvus.

Paulas Albanese, teigia, jog pirkėjus, pagal pirkimo motyvus, galima įsiskirstyti į:

Įprastiniai pirkėjai

Šio tipo pirkėjai parduotuvėje elgiasi ramiai, yra stabilūs ir nuoseklūs. Tokie pirkėjai jaučia pasitenkinimą dėl naudos, kurią suteikia pirkinys. Jie paprastai išleidžia mažiau nei uždirba, taupo brangiems pirkiniams, kurių negali įsigyti dabar, perka nuosaikiai ir nesikarščiuodami. Tokie pirkėjai perka tik todėl, kad jiems to daikto ar paslaugos reikia būtiniems poreikiams patenkinti.

Neurotiški pirkėjai

Nuo įprastinių pirkėjų jie skiriasi tuo, kad perka ne tik dėl to, kad reikia vieno ar kito daikto, bet ir dėl to, kad tenkina savo emocinius poreikius. Šio tipo pirkėjams patinka apsipirkinėti, kita vertus, jie stengiasi nelįsti į skolas. Akcijų ir išpardavimų metu tokie pirkėjai jaučiasi lyg žuvys vandenyje. Vienintelė šių pirkėjų problema – jie perka per daug. Kita vertus, jie to nedaro aklai ir stengiasi planuoti pirkinius. Be to, jie linkę ieškoti tik idealiai jiems tinkančių prekių, todėl perka ilgai ir būna neryžtingi. Toks pirkimas – tik pačių pirkėjų, o ne kitų žmonių problema, išskyrus tuos atvejus, kai manydami, jog prekė nėra ideali, jie grąžina įsigytus pirkinius. O tai jie daro gana dažnai.

Palaikyti kompaniją tokiam pirkėjui parduotuvėje gali būti tikras iššūkis – apsipirkimas bus ilgas ir varginantis, jei neurotiškasis pirkėjas neras idealiai tinkančios prekės.

Primityvūs pirkėjai

Tokie pirkėjai nuolat perka daiktus ir taip siekia numalšinti vidinį nerimą panašiai kaip alkoholiu, narkotikais ar maistu piktnaudžiaujantys žmonės. Tokiam pirkėjai nesvarbu ką pirkti – jam svarbus pats pirkimo veiksmas bei bendravimas su pardavėju. Įsigiję prekę ar paslaugą primityvūs pirkėjai laikinai nusiramina. Neretai tokie pirkėjai gėdijasi savo pirkinių, slepia juos net neišpakavę bei nenuėmę etikečių. Skambios ir ryškios reklamos bei vitrinos gali juos arba visiškai užvaldyti, arba įvaryti depresiją. Toks apsipirkinėjimas gali lemti didelius finansinius sunkumus bei sugadinti asmeninius bei profesinius santykius.

Pirkėjai-psichopatai

Šie pirkėjai turi psichinių sutrikimų, kai depresiją keičia pirkimo maniją. Tokiu metu pirkėjas perka nevaldomai ir net gali pažeisti įstatymus. Tai gerokai stipresnis pirkimo proveržis nei primityvių pirkėjų atveju.

Tačiau šį sąrašą norėčiau papildyti dar vienu pirkėjų tipu, kurį pastebėjau savo praktikoje:

Ego-pirkėjai

Tai yra pirkėjai, kurie įsigyja daiktą su vienu tikslu – patenkinti savo ego. Šie pirkėjai stengiasi pirkti kuo brangesnę prekę, žinomo brando, vien tik tam, jog atsinešę ją namo galėtų ja pasipuikuoti prieš artimuosius ar draugus. Po dienos ar dviejų prekę su visomis etiketėmis ir t.t. yra gražinamos atgal į parduotuvę. Nurodant priežastį, kad netiko spalva, dydis, modelis ir t.t. Ši tendencija ypač pastebima avalynės, drabužių sektoriuje.

Tokio tipo pirkėjai šiomis dienomis yra ypač gudrūs, kai kurie iš jų yra išmokę kaip nuimti etiketę, nepažeidžiant originalaus etiketės įpakavimo: tarkime nenutraukiant virvelės ir t.t. Panešiojus tokį rūbą keletą dienų pirkėjas vėl uždedą etiketę ir prekę grąžiną į parduotuvę. Šis elgesys apstebimas jaunų 16-25 metų merginų tarpe, kadangi perkami brangūs rūbai skirti tik vienai dienai: išleistuvės, krikštynos, gimtadienis, vestuvės ir pan.

Optikoje tai pat pastebima ši tendencija. Pirkėjas nusipirkęs akinius nuo saulės dažniausiai grąžina juos po 2-3 dienų. Žinoma saulės akiniai kaip taisyklė būna brangūs ir naujausio modelio. Grąžinimo priežastys būną absurdiškos: „Aš matau UV spindulius“ , „Naujieji saulės akiniai kenkia mano regėjimui“, „Saulės akiniai neapsaugo nuo UV spindulių“, „Užsidėjus saulės akinius aš jaučiu, kad pradedu prasčiau matyti“ ir t.t. Nors ir kokybiškų optikos prekių negalima grąžinti, vis dėlto, dėl esančios didelės konkurencijos ir verslininkų baimės gauti neigiamą atsiliepimą – dažniausiai pirkėjui grąžinami pinigai ir prekė priimama atgal.

Tai yra pagrindiniai pirkėjų tipai, kuriais remiantis ne retas verslininkas ir grindžia savo veiklos sėkmę.

Tačiau šiandieninėje visuomenėje vartojimas pasiekęs ypač aukštą lygi, todėl toks reiškinys kartu formuoja ir vartojimo kultūrą bei besikeičiančius vartotojų elgsenos tipus.

O kokie yra Lietuvos pirkėjai? Ar jei taip pat sparčiai tobulėja kaip ir vakarų pirkėjai? O gal mes kitokie?

Visų pirma, mūsų pirkėjai daugiausiai perka ne prekę, o nuolaidą. Suprantama, šį procesą įtakoja ne kas kitas, kaip mūsų nestabili ekonomika, maži atlyginimai ir pan. Taip pat šių dienų verslininkai pradeda pastebėti, jog Lietuvos rinkoje esantys pirkėjai tampa gudresni, daugiau žinantys apie savo, kaip vartotojo teises ir t.t. Todėl šioje vietoje norėčiau išskirti kelis pirkėjų tipus:

Vartotojai, žinantys savo teises – Šio tipo vartotojai yra patys saugiausia kiekvienam verslininkui. Kadangi šie pirkėjai/vartotojai puikiai žino savo teisęs ir pareigas, taip pat puikiai supranta, kada galima reikalauti kompensacijos ir pardavėjo , o kada dėl atsiradusių prekės trūkumų yra kalti patys. Dažniausiai tokie asmenys yra korektiški, stengiasi nesivelti į ilgas ir audringas diskusijas. Tačiau ne retai gina savo teisybę net teismų pagalba.

Kenkėjai – šio tipo pirkėjai/vartotojai, dažniausia labai paviršutiniškai žino savo teises ir pareigas. Dažnai pardavėja aprauna nereikalingais ir prasmės neturinčiais klausimais. Ne retai, kreipiasi į Vartotojų Teises vien iš principo, kad sujudinti vandenį ir pardavėjas būtų tarsi išgąsdinamas. Taip pat tokio tipo pirkėjai naudojasi savo, kaip vartotojo, privilegijomis ir sugadina nusipirktą daiktą vien tam, jog jis būtų pripažintas kaip turintis broką. Tokie veiksmai pastebimi drabužių, rankinių, avalynės verslo sektoriuose. Kadangi šioms prekės dažniausiai taikoma 24 mėnesių garantija. Taip pat toks kenkėjiškas elgesys pastebimas optikos, IT produktų verslo sektoriuose.

Vartotojai nežinantys savo teisių – šie pirkėjai yra patys neaktyviausi, jeigu daiktas turi broką, kuris išryškėja po mėnesio ar kelių pirkėjas dažniausiai nesikreipia į pardavėja ir stengiasi savo lėšomis, jeigu tai yra įmanoma pašalinti atsiradusi trūkumą. Taip pat tokie pirkėjai nesigilina į savo, kaip vartotojo, teises ir težino vienintelę galimybę, grąžinti prekę per 7-14 dienų nuo pirkimo dienos.

Šiandienos verslo pasaulis yra pasikeitęs ir jį keičia ne tik konkurentų išmonė bei technologijų vystymosi sparta. Jį keičia ir patys vartotojai. Tad norint sėkmingai vystyti verslą, visų pirma svarbiausia kuo geriau pažinti savo pirkėją, tik tokiu atveju Jūs galėsite tinkamai pasiruošti galimam „puolimui“ bei iš anksto pasiruošti tinkamą atsaką.

BrainStorm

Būtų įdomu sužinoti procentaliai kiek maždaug yra kiekvieno tipo pirkėjų, nes dabar straipsnis, bent jau man, neturi didelės vertės.

Reanox, bendra rinkos tendencija, kai kuriais atvejais gali nesutapti su kiekvieno verslo sektoriaus tendencija.

Todėl reikėtų tirti kiekvieną sektorių atskirai.

Priežastis kelios:

1. Pardavinėjami produktai nėra naujiena rinkoje - jie galbūt šiek tiek atnaujinami: pakuotė, papildomos sudėtinės dalys ir pan.

2. Prekės priklauso negrąžinamų prekių kategorijai.

3. Įmonė teikia paslaugas, konsultacijų ir panašias. Čia vartotojai taip pat labai skiriasi.

Ir t.t.