Kaip patikti žmonėms

Jūsų sėkmė parduodant savo verslą visuomenei (ne tiesiogiai parduodant savo verslą, o kalbu apie verslo rūšį – prekes ar paslaugas) priklauso nuo Jūsų asmeninių sugebėjimų kažką parduoti. Iš prigimties, žmonės yra labiau linkę pirkti iš (ar investuoti į) žmogaus (-ų), kuris jiems patinka. Visos Jūsų kalbos ir pastangos bus pasmerktos žlugti, jeigu žmonės, su kuriais kalbate, nusprendė, jog jiems nepatinkate. Tačiau kaip galima įtakoti tuos žmones ir priversti juos pakeisti savo nuomonę? Leiskite Jums tai paaiškinti.

Žinomi, populiarūs žmonės, kuriuos matote per televiziją, kurie žvelgia į Jus iš žurnalų viršelių ir panašiai – turi jau išankstinį “pasitikėjimą” ir rizikuoja daug mažesne galimybe kažkam nepatikti. Praktiškai bet kuris buvęs žymus krepšininkas (na, gal išskyrus Einikį) gali atvykti į kokią nors konferenciją, skelti motyvuojančią kalbą apie nieką, išgerti ir šiek tiek pasitrinti su organizatoriaus dukra, ir vis tiek jis visiems patiks.

O štai mums, “paprastiems mirtingiesiems”, viskas yra kitaip. Mes neturime savo agento, atstovo spaudai ir žmones, su kuriais bendraujame, galime suskirstyti į tris paprastas kategorijas: tie, kurie mus palaiko; tie, kuriems tikrai sunku parduoti, bet jie suteikia mums galimybę; ir tie, kurie jau turi išankstinę nuomonę, kad jiems nepatinkame. Todėl pirmas dalykas, kurį reikia padaryti – pasistengti jiems patikti. Su pirmomis dviejomis kategorijomis žmonių mes galime nesunkiai susitvarkyti, tačiau, kaip tyčia, būtent tie, kurie iš mūsų nieko neperka – sudaro didžiąją dalį visuomenės.

Kad įrodyti, kaip svarbu yra kažkam patikti, aš Jums duosiu pavyzdį. Gal ir tokį, kokio nereikėtų duoti, kadangi esu didelis prisiekusiųjų teismo šalininkas. Bet vis tiek duosiu Jums tą pavyzdį, kuris sutrypia prisiekusiųjų teismo paskirtį: Trial Diplomacy Journal atliktas tyrimas atskleidė, kad visi prisiekusieji savo apsisprendimą byloje atidavė tai pusei (t. y. advokatui ar prokurorui), kuri jiems “labiau patiko“. Visi! … VISI!!! Jeigu tai veikia teisme (kur neturėtų būti jokių simpatijų ir antipatijų), tai kaip manote – ar tai veikia pardavimuose? Tikrai taip.

Žmonėms patinka žmonės… tokie, kaip jie patys

Pradėkime nuo to, kad “simpatija” yra emocija. O emocijos yra mūsų pasąmonės vaisius ir, daugumoje atvejų, tų emocijų mes niekaip negalime kontroliuoti. Todėl, norėdami kažkam “patikti”, mes turime apeliuoti į to žmogaus (ar žmonių grupės) pasąmonę. Ne, dabar nepradėsiu skiesti apie neuro-lingvistinį programavimą (kitaip – NLP) ar dar kokias nesąmones. Tiesiog skaitykite toliau.