Kodėl Jūsų pardavimai neveikia

Šį straipsnį skiriu tiems, kuriems:

1. Labai sunku parduoti prekę/paslaugą

2. Reikia patarimo, kaip tai padaryti teisingai

Paaiškinsiu Jums ir priežastis, slypinčias už šio straipsnio. Kaip dauguma iš Jūsų žino – mano straipsniai rašomi remiantis mano patirtimi, žiniomis, įžvalgomis ir panašiai. Taip pat ir kai kurios reakcijos į tai, kas vyksta aplink mane, gali iššaukti norą parašyti vieną ar kitą straipsnį. Kai kurios išgirstos nuomonės (kartais – žymių žmonių, kartais – ne tokių žymių, bet laikančių save Dievais) taip pat paskatina tokį mano saviišraiškos būdą. Todėl, pastaruoju metu susidūręs su tikrai nevykusiais pardavimais ir pardavėjais, kviečiu Jus paskaityti šį straipsnį ir, žinoma, pasidalinti savo nuomonėmis.

FAKTAS: Jeigu Jūsų klientai (taip, potencialūs – irgi) Jūsų neklauso, tai nėra jų kaltė!

SPRENDIMAS: Tai Jūsų kaltė. Tik Jūsų. Deja, bet reikia pripažinti, kad nemokate bendrauti su klientais taip, kaip reikia su jais bendrauti, kad būtumėte išgirsti.

FAKTAS: Jūsų pardavimų prezentacijos/pasiūlymai/naujienlaiškiai ir kita marketinginė medžiaga yra nieko verta.

Visai galimas variantas, kad prieš keletą metų dalyvavote kokiame nors “pardavimų strategijos skatinimo/kūrimo” seminare ar skaitėte kokias nors knygas apie tai, kaip pristatyti save, daryti įtaką žmonėms ir panašiai. Blogiausiai yra tai, kad tokiuose seminaruose (kuriuos, beje, dažniausiai veda abejotinos reputacijos “specialistai”, niekaip negalintys paaiškinti, kas daro juos tos srities ekspertu ir kokie yra jų realūs pasiekimai dėstomoje srityje) žmonės yra mokomi pagal viena modelį ir, jeigu tas modelis yra netinkamas (o seminaro dalyviai to nesupranta) – visų seminarą baigusiųjų laukia tas pats likimas: jų pardavimų strategija bus tokia pat žlugusi, kaip ir iki seminaro. Tiesa, bus matomas dar vienas “pokytis” – seminare dalyvavusių žmonių prezentacijos suvienodės. Nes juos taip mokė. Tačiau dabar – ne apie tai.

Greitas tokio “seminaro” pavyzdys:

Konsultantas ateina į mūsų įmonės konferencijų salę ir pradeda seminarą: ”Mano vardas… Aš esu… darbuotojas. Pas mus įmonėje dirba … žmonių, kurie yra puikūs … sričių specialistai. Mes specializuojamės … konsultacijose ir …” TRA-GE-DI-JA! Panašu, kad vėl seminaras bus apie “juos”, o ne apie mus ir mūsų įmonės poreikius. Seminaras apie tai, ką daro jie, o ne ko reikia mums. Man pradeda atrodyti, kad konsultantas sumaišė mane su žmogumi, kuriam įdomu, ką jis pasakoja apie save…

Kiek vėliau, konsultantas pasiekia savo kalbos piką ir ties žodžiais “mes siūlome jums ir kitus sprendimus, kaip padidinti pardavimus” dėmesys nuo tuščio blanknoto lapo (ir jame paišomos gėlytės) vėl sutelkiamas ties konsultantu – “ko pasekoje Jūsų pardavimai pagerės“. Ir viskas. RIMTAI?! Tai koks tas sprendimas? Sprendimai, pasirodo, yra pasiūlomi pačiame seminaro gale. Ir tie – labai “bendri”, neapimantys mano klausimų ir nepasiūlantys sprendimų mūsų įmonės problemoms. Akivaizdu, kad konsultantas nėra suinteresuotas padėti man taip, kaip yra suinteresuotas atlikti savo paslaugų pardavimą mums. Galu gale, atsisveikiname su juo, padėkojame už jo skirtą laiką mums ir tyliai apverkiame sugaištą savąjį.

SPRENDIMAS: Kodėl pardavimas yra toks ilgas, nuobodus ir taip ilgai nepriveda prie to, ko reikia man, kaip vartotojui? Pirmasis patarimas: nesiūlykite atsakymų/sprendimų klientui tol, kol nežinote jo poreikių ir/ar problemų.

FAKTAS: Žmonės (netgi būdami verslininkais) turi problemų/sunkumų, kurias jie nori išspręsti.

SPRENDIMAS: Jūsų užduotis – sužinoti, kokios tos problemos ir kokie tai sunkumai. Tam, kad tai sužinoti, Jūs turite užduoti klausimus, užsičiaupti (taip, aš tai pasakiau) ir klausytis atsakymų.

FAKTAS: Žmones pirks iš Jūsų, jeigu nemalsite š… (žinote tą žodį ir be manęs – ne, tai ne “šlamštas”).

SPRENDIMAS: Pasakykite jiems, ką jie iš Jūsų gaus. Nebūkite nuobodūs. Kalbėkite tiesiai, aiškiai ir be užuolankų. Negaišinkite kliento (ir savo) laiko.

FAKTAS: Žmonės perka iš Jūsų ne todėl, kad jiems įdomu, ką darote Jūs, o dėl to, ką tiems žmonėms daro Jūsų prekė ar paslauga.

SPRENDIMAS: Paaiškinkite žmonėms, kokia nauda jiems bus iš Jūsų prekės ar paslaugos po to, kai Jūs išeisite/padėsite ragelį. Ir staiga – pardavimai tampa lengvi. Sužinote, kokios klientų problemos/sunkumai, išsiaiškinate, ko jie tikisi po to, kai Jūsų nebebus jų biure/namuose/telefone, sukoncentruojate visus atsakymus į aiškius ir suprantamus bei pateikiate viską klientui.

FAKTAS: Klientai nori visiškai aiškiai suprasti, ką jie gauna pirkdami iš Jūsų.

SPRENDIMAS: Išaiškinkite jiems, kaip jų problemas/sunkumus išspręs tai, ką parduodate Jūs.

FAKTAS: Klientams labai patinka, kai jie yra tikri, jog Jūs galite tai padaryti.

SPRENDIMAS: Todėl įrodykite jiems tai. Pasakykite, kad “mes galime išspręsti šitą problemą” ir pateikite jiems pavyzdžius tų, kieno problemas jau išsprendėte.

FAKTAS: Klientai dievina, kai laiku užsičiaupiate.

Tad aš bandau Jums pasakyti štai ką: mokėkite labai aiškiai išdėstyti, ką klientas iš Jūsų gaus ir kaip tai, ką jis gaus, pagerins jų gyvenimą/darbą/patirtį/įtaką ir panašiai. Atsiminkite auksinę pardavimų taisyklę – klientai perka tik dėl dviejų priežasčių – kad būtų laimingesni arba kad tai, ją jis perka, neštų jam daugiau pinigų. Jie nori daugiau laiko/pajamų/pelno ir/arba mažiau rizikos/streso/išlaidų.

Jeigu vadovausitės tuo, kas parašyta aukščiau – greičiausiai, atsitiks keletas dalykų:

• 
   
  
• Sugebėsite aiškiai mintyse sudėlioti savo pasiūlymus, kas labai palengvins Jūsų galimybes komunikuoti ir įgyvendinti pardavimus (elektroniniu paštu, telefonu, laišku, asmeniškai, reklamose ir t. t.);
  
• Jūsų komunikacija taps paprastesnė ir galingesnė (daranti didesnę įtaką);
  
• Jūsų pardavimai taps akivaizdūs – visiems bus aišku, ką Jūs parduodate ir kodėl jiems to reikia;
  
• Tapsite pastebėti, apie Jus kalbės, nes trumpai ir aiškiai perteikti produkto (prekės/paslaugos) naudą galėsite ne tik Jūs, bet ir Jus supratęs žmogus – Jūsų klientas. Tas, kas siūlo akivaizdžius, veiksmingus ir paprastus sprendimus – gauna didžiausią verslo pyrago dalį.
  

Jeigu Jūs galvojate, kad nemokate pardavinėti – greičiausiai, esate teisūs. Ir neparduosite. Aukščiau pateikti metodai turi pastatyti Jus į kitą poziciją – “galiu parduoti ir parduosiu”. Man tokia pozicija tinka.

Straipsnis paimtas iš Verslo Guru svetainės.

realiai jei nesiseka kažko parduoti 99% kalta kaina

realiai jei nesiseka kažko parduoti 99% kalta kaina

:lol: :lol: :lol:

realiai jei nesiseka kažko parduoti 99% kalta kaina

Cia turbut atsakymas visiems "verslo guru" :)

Cia turbut atsakymas visiems "verslo guru" :)

Jo... Čia, matyt, rimtą "smeigė". :lol: Seminaro metu pažiūrėčiau į tokį specialiu žvilgsniu, patylėčiau kelias sekundes (kad atsigauti) ir tęsčiau ramiai :D

Man visai patinka Jūsų straipsnius skaityti. :)

Pridėčiau nuo savęs: siūlantys savo paslaugas dažnai "susifeikina" pačioje pradžioje, klausdami, ar domintų mane tokios ir tokios paslaugos... iš jų tiesiog spinduliuoja gėrėjimasis savimi, savo paslaugomis, be to ir pan. Kam man to reikia? Pirma tegu jie pauosto realybės ir išsigydo nuo narciziškumo... taip ir norisi atrėžti:

- Ne, nedomintų! Kai man reikės, tai jau pats savo jėgom susirasiu paslaugų, kurių man reikės. O tu pirma pamatyk, kas aplinkui yra, o ne tik savo siūlomas paslaugas, savo įmonę, savo komandą, save, savo sritį, savo ptofesionalumą ir pan. ir pan. Kol kas tu man visai neįdomus. :D

Pamiršai paminėti, kad tuose seminaruose lektoriai dažnai, lygiai taip pat kaip ir tu, sako - visi kiti jus mokė neteisingai, o aš išmokysiu kaip reikia teisingai parduoti. Todėl iš esmės šitie tavo pamokymai nelabai kuo skiriasi nuo kitų. Nesakau, kad neteisingi, bet per daug abstraktūs ir svarbiausia - neišsprendžiantys pagrindinės problemos. Pardavimus daug labiau lemia ne pasiūlymų kokybė, o kiekybė - t.y. kuo daugiau klientų tuos pasiūlymus gaus (spamas nesiskaito), ir kuo žinomesnis bus tavo prekės ženklas, tuo daugiau pardavimų bus. Bet reklama reikalauja pinigų, va todėl žmonės ir klausosi įvairiausių pamokymų, tikėdamiesi sukurti stebuklingą pasiūlymą ir taip padidinti pardavimus be investicijų. Žinoma, naudos iš to būna mažai, užtat puiki proga naujam konsultantui pasakyti - čia dėl to, kad kiti jus mokė neteisingai, o aš jau išmokysiu teisingai, ir taip be galo.

Pamiršai paminėti, kad tuose seminaruose lektoriai dažnai, lygiai taip pat kaip ir tu, sako - visi kiti jus mokė neteisingai, o aš išmokysiu kaip reikia teisingai parduoti. Todėl iš esmės šitie tavo pamokymai nelabai kuo skiriasi nuo kitų. Nesakau, kad neteisingi, bet per daug abstraktūs ir svarbiausia - neišsprendžiantys pagrindinės problemos. Pardavimus daug labiau lemia ne pasiūlymų kokybė, o kiekybė - t.y. kuo daugiau klientų tuos pasiūlymus gaus (spamas nesiskaito), ir kuo žinomesnis bus tavo prekės ženklas, tuo daugiau pardavimų bus. Bet reklama reikalauja pinigų, va todėl žmonės ir klausosi įvairiausių pamokymų, tikėdamiesi sukurti stebuklingą pasiūlymą ir taip padidinti pardavimus be investicijų. Žinoma, naudos iš to būna mažai, užtat puiki proga naujam konsultantui pasakyti - čia dėl to, kad kiti jus mokė neteisingai, o aš jau išmokysiu teisingai, ir taip be galo.

Ne, nepamiršau to paminėti, o specialiai nepaminėjau. Matai, yra keli esminiai skirtumai tarp manęs ir tų, kurie veda seminarus:

• 
   
  
• Aš nevedu seminarų ir į visus pasiūlymus tai daryti iki šiol - atsakiau neigiamai;
  
• Aš nesakau, kad visi konsultantai, kurie veda seminarus, yra blogi (ar atvirkščiai - geresni už kitus);
  
• Apie tai, kad pardavimus nulemia ne pasiūlymo kokybė, o kiekybė - absoliuti nesąmonė ir siūlau pačiam pagalvoti apie tai, ką pasakei;
  
• Reklama čia ne prie ko;
  
• Pamokymai, kaip kad Tu juos įvardinai, dažniausiai yra mokami. Tad nelabai gaunasi "padidinti pardavimus be investicijų", nes ir į mokymus reikia investuoti.
  

Neesu aš nei naujas konsultantas, nei senas. Jeigu nepastebėjai - pas mane portale informacija pateikiama nemokamai ir pakankamai aiškiai. Jeigu jame nematai "konkrečių atsakymų" - gal tada dar nesi jiems pribrendęs? O tai, kad aš dalinuosi informacija (už kurią kiti, vadinami "konsultantai" tikrai paimtų pinigus) nemokamai - nereiškia, kad "aš išmokysiu Jus teisingai". Čia jau Jūsų reikalas - laikyti mano pateikiamą informaciją teisinga, ar ne. ;)

Mano pardavimo sekme:

Siusk i tinklapi tik potencialius pirkejus kurie pasiruose susimoketi. Atsisakyk reklamos vaikiskuose tinklapiuose.

Supaprastink pardavimo eiga. As pats kartais atsisakau pirkti jei tinklapis neturi paypal'o, tiesiog tingiu keltis ir eiti ieskoti kortos.

Ismesk automatika is pirmo puslapio. Parodyk jog tinklapis gyvas ir rasyk tekstus gyva kalba or isveng sablonizmo. Dar geriau sukurk foruma kur klientai gali bendrauti.

Apziurek savo prekes ir rasyk tik tiesa ir vien tik tiesa, papildomos nuotraukos visada pliusas.

Veng naujienlaiskiu. Kas juos skaito?

Na ir dirbk.

realiai jei nesiseka kažko parduoti 99% kalta kaina

Arba per mažai žmonių pamato prekę.

 

• 
   
  
• Sugebėsite aiškiai mintyse sudėlioti savo pasiūlymus, kas labai palengvins Jūsų galimybes komunikuoti ir įgyvendinti pardavimus (elektroniniu paštu, telefonu, laišku, asmeniškai, reklamose ir t. t.);
  
• Jūsų komunikacija taps paprastesnė ir galingesnė (daranti didesnę įtaką);
  
• Jūsų pardavimai taps akivaizdūs – visiems bus aišku, ką Jūs parduodate ir kodėl jiems to reikia;
  
• Tapsite pastebėti, apie Jus kalbės, nes trumpai ir aiškiai perteikti produkto (prekės/paslaugos) naudą galėsite ne tik Jūs, bet ir Jus supratęs žmogus – Jūsų klientas. Tas, kas siūlo akivaizdžius, veiksmingus ir paprastus sprendimus – gauna didžiausią verslo pyrago dalį.
  

 

Jeigu Jūs galvojate, kad nemokate pardavinėti – greičiausiai, esate teisūs. Ir neparduosite. Aukščiau pateikti metodai turi pastatyti Jus į kitą poziciją – “galiu parduoti ir parduosiu”. Man tokia pozicija tinka.

 

Straipsnis paimtas iš Verslo Guru svetainės.

Saunus straipsnis ir saunus nemokamas portalas, gal kiek apstraktus, bet tam yra daugybe konkreciu knygu, kurias galetum parekomenduot gale straipsnio, kad suteikti skaitytojams papildoma nauda.

Jei butum darases, kad cia kalbi apie pardavimus gyvai ar telefonu, tai maziau butu besipriesinanciu tavo straipsniui neismaneliu, rasanciu nesamones apie kainas ir maza pasiekiamuma :)

Sekmes vystant