Verslo plėtra į užsienį

Sveiki,

Prieš kurį laiką rašiau uždarbyje pranešimą apie verslo plėtrą į užsienį. Nusprendžiau jį išplėsti ir sukurti temą.

Pasistengsiu punktais aprašyti verslo plėtrą į užsienį. Pats darbavausi su baldais, todėl kitose rinkose gali būti šiek tiek kitokios žaidimo taisyklės. Beje ši informacija skirta, kai planuojate pardavinėti verslui (B2B).

1. 
    
   
2. Reikėtų nusistatyti į kurią rinką norėtumėte eksportuoti. Šioje vietoje rekomenduočiau praleisti daugiau laiko, todėl, jog netinkamos rinkos pasirinkimas Jums gali kainuoti daug energijos, laiko ir pinigų. Todėl bent jau išsinagrinėti ar Jūsų produkto kaina bus tinkama, ar nebus teisinių apribojimų ar kitokių sunkumų patenkant į norimą rinką.
    
   
3. Kai jau išsirinkote rinką – reiktų išanalizuoti teisinius ir kultūrinius skirtumus tarp Lietuvos ir šalies į kurią norite eksportuoti. Kaip pavyzdžiui Skandinavijoje labai svarbus Jūsų produkto ryšys su gamta. Produktas turi būti pagamintas iš ekologiškų medžiagų bei perdirbimas. Vokietijoje didelis privalumas yra „TUV“ sertifikatas.
    
   
4. Internetinio puslapio, brošiūrų, kainynų ir kitos reklaminės medžiagos paruošimas - viskas gražiai išversta į anglų kalba plius į tos šalies kalbą, į kurią orientuojatės
    
   
5. Reikia pasidaryti rinkos tyrimą, ir nuspręsti kokiu būdų mėginsime patekti į šalį. Mes dalyvaudavome specializuotose parodose taip pat pagal geltonuosius šalies puslapius internete – atsirinkdavau įmones, kurioms norėčiau parduoti produkciją.
    
   
6. Visada rašydavau „šaltąjį emailą“ su prisistatymu, kas toks esu iš kokios kompanijos, kokios šalies bei ko noriu iš jų. Šį laišką rekomenduoju siųsti įmonės vadovams ar bent atsakingiems asmenims, o ne į „[email protected]“, šioje vietoje reikia pasistengti, kad surasti tą tinkamą kontaktą. Aš visada ieškodavau informacijos Linked’ine bei stengdavausi pirmą pasiskambinti ir sužinoti koks žmogus man yra reikalingas.
    
   
7. Nemanau, kad įmanoma parduoti būtų vien tik rašinėjant laiškus ar skambinėjant. Todėl, jog dažniausiai užsienio šalių įmonėms – Lietuva skamba, taip, kaip mums skamba kokia Kinija. Įsivaizduokite gaunate laišką, kad įmonė iš Kinijos ieško savo partnerių Lietuvoje, kaip jais pasitikėtumėte? Todėl, aš visada tardavausi dėl susitikimų ir vykdavau pas potencialius klientus, jiems pristatydavau įmonę, taip pat produkciją, palikdavau reklaminę medžiagą ir tardavausi dėl „Demo“ pardavimų, tam, kad jie įvertintų kokybę.
    
   
8. Dažniausiai grįžus į Lietuvą, tekdavo atsakyti į klientų klausimus, idėjas ir t.t Jei viskas pavykdavo gerai, jie užsisakydavo „Demo“.
    
   
9. Dirbau su skandinavais, tai pastebėjimas, kad rašytinių sutarčių nebėra, o email'o patvirtinimas veikia kaip sutartis, be to užsieniečiai mėgsta 30 dienų atidėjimo mokėjimą.
    
   
10. Žinoma, reiktų taip pat dalyvauti specializuotose parodose, taip pat prieš vykstant pas klientus – nusistatyti, kokios partnerystės ieškote ar distributorių ar tiesiog jie bus tiesioginiai klientai ar duosite Jiems išskirtines teises savo šalyje pardavinėti Jūsų prekę ar norite gaminti Jų brandui Lietuvoje.
    

Sėkmės eksportuojant savo prekes/ paslaugas.

Siaip pastebejimas -skandinavams ne tik emailas kaip sutartis, ir sms uztenka, jiems belekokia rasymo forma galioja kuria galima parodyti -irodyti

Pradzioj buvo keista, daba pripratau :)

Sveiki,

 

Prieš kurį laiką rašiau uždarbyje pranešimą apie verslo plėtrą į užsienį. Nusprendžiau jį išplėsti ir sukurti temą.

Pasistengsiu punktais aprašyti verslo plėtrą į užsienį. Pats darbavausi su baldais, todėl kitose rinkose gali būti šiek tiek kitokios žaidimo taisyklės. Beje ši informacija skirta, kai planuojate pardavinėti verslui (B2B).

 

1. Reikėtų nusistatyti į kurią rinką norėtumėte eksportuoti. Šioje vietoje rekomenduočiau praleisti daugiau laiko, todėl, jog netinkamos rinkos pasirinkimas Jums gali kainuoti daug energijos, laiko ir pinigų. Todėl bent jau išsinagrinėti ar Jūsų produkto kaina bus tinkama, ar nebus teisinių apribojimų ar kitokių sunkumų patenkant į norimą rinką.
2. Kai jau išsirinkote rinką – reiktų išanalizuoti teisinius ir kultūrinius skirtumus tarp Lietuvos ir šalies į kurią norite eksportuoti. Kaip pavyzdžiui Skandinavijoje labai svarbus Jūsų produkto ryšys su gamta. Produktas turi būti pagamintas iš ekologiškų medžiagų bei perdirbimas. Vokietijoje didelis privalumas yra „TUV" sertifikatas.
3. Internetinio puslapio, brošiūrų, kainynų ir kitos reklaminės medžiagos paruošimas - viskas gražiai išversta į anglų kalba plius į tos šalies kalbą, į kurią orientuojatės
4. Reikia pasidaryti rinkos tyrimą, ir nuspręsti kokiu būdų mėginsime patekti į šalį. Mes dalyvaudavome specializuotose parodose taip pat pagal geltonuosius šalies puslapius internete – atsirinkdavau įmones, kurioms norėčiau parduoti produkciją.
5. Visada rašydavau „šaltąjį emailą" su prisistatymu, kas toks esu iš kokios kompanijos, kokios šalies bei ko noriu iš jų. Šį laišką rekomenduoju siųsti įmonės vadovams ar bent atsakingiems asmenims, o ne į „[email protected]", šioje vietoje reikia pasistengti, kad surasti tą tinkamą kontaktą. Aš visada ieškodavau informacijos Linked'ine bei stengdavausi pirmą pasiskambinti ir sužinoti koks žmogus man yra reikalingas.
6. Nemanau, kad įmanoma parduoti būtų vien tik rašinėjant laiškus ar skambinėjant. Todėl, jog dažniausiai užsienio šalių įmonėms – Lietuva skamba, taip, kaip mums skamba kokia Kinija. Įsivaizduokite gaunate laišką, kad įmonė iš Kinijos ieško savo partnerių Lietuvoje, kaip jais pasitikėtumėte? Todėl, aš visada tardavausi dėl susitikimų ir vykdavau pas potencialius klientus, jiems pristatydavau įmonę, taip pat produkciją, palikdavau reklaminę medžiagą ir tardavausi dėl „Demo" pardavimų, tam, kad jie įvertintų kokybę.
7. Dažniausiai grįžus į Lietuvą, tekdavo atsakyti į klientų klausimus, idėjas ir t.t Jei viskas pavykdavo gerai, jie užsisakydavo „Demo".
8. Dirbau su skandinavais, tai pastebėjimas, kad rašytinių sutarčių nebėra, o email'o patvirtinimas veikia kaip sutartis, be to užsieniečiai mėgsta 30 dienų atidėjimo mokėjimą.
9. Žinoma, reiktų taip pat dalyvauti specializuotose parodose, taip pat prieš vykstant pas klientus – nusistatyti, kokios partnerystės ieškote ar distributorių ar tiesiog jie bus tiesioginiai klientai ar duosite Jiems išskirtines teises savo šalyje pardavinėti Jūsų prekę ar norite gaminti Jų brandui Lietuvoje.

 

Sėkmės eksportuojant savo prekes/ paslaugas.

Įmanoma įmanoma, jei žinai, kaip tą reikia daryti. Teltonika - 100milijonų apyvarta - pardavimai NESUSITINKANT su klientais, viskas vyksta telefonu ;-)

ok, neskaitant lietuviškų įmonių, bet jos mažą dalį pelno sudaro.

Įmanoma įmanoma, jei žinai, kaip tą reikia daryti. Teltonika - 100milijonų apyvarta - pardavimai NESUSITINKANT su klientais, viskas vyksta telefonu ;-)

ok, neskaitant lietuviškų įmonių, bet jos mažą dalį pelno sudaro.

Pritariu, kad viskas įmanoma ;) Bet taip turbūt Teltonika pradėjo pardavinėti, kai jau turėjo ne vieną klientą užsienyje ;)

Pritariu, kad viskas įmanoma ;) Bet taip turbūt Teltonika pradėjo pardavinėti, kai jau turėjo ne vieną klientą užsienyje ;)

Pardavimų strategiją turi labai kietą, kas ten bent kiek dirbo - tas žino ;-)

Pardavimų strategiją turi labai kietą, kas ten bent kiek dirbo - tas žino ;-)

Kas per startegija tokia unikali?

Pats gana ilgą laiką dirbu tokioje srityje, t.y. su Lietuvos įmonių verslo plėtra (įmonių atidarymu ir kt.) užsienyje. Pastebėjimas būtų toks, kad nemaža dalis klientų absoliučiai niekuo nepasidomėję ir nepasiruošę skuba atsidaryti įmones užsienyje, vėliau prašo padėti, kai pamato, kad nieko, pritaikyto svetimai rinkai jie neturi ir nežino, kokią marketingo strategiją rinktis. Čia jau buvo minėtas internetinis puslapis, kuris turi būti bent jau anglų kalba, nes visgi užsienyje daug kas į tai atsižvelgia. Be abejo, tiems, kam aktualu padaryti tiesiog kažkokias finansines operacijas iš vienos savo įmonės į kitą, tokie dalykai nesvarbūs ir reikšmės neturi. Bet tiems, kurie ruošia kažkokią pasiūlą užsieniui, svarbu ir svetainė, ir visas media pack'as bei kiti elementarūs dalykai.

Pliusuoju straipsnį ir noriu pasidomėti - kiek susitikimų virsta pirkimais, bent demo užsakymų? Ar reikia 10, ar 5, ar 2 vidutiniškai tokių kelionių, kad būtų sudarytas kontraktas? Pavyzdžiui pradedanti ar smulki firma galbūt negalėtų sau leisti 5 kelionių be rezultatų?

Pliusuoju straipsnį ir noriu pasidomėti - kiek susitikimų virsta pirkimais, bent demo užsakymų? Ar reikia 10, ar 5, ar 2 vidutiniškai tokių kelionių, kad būtų sudarytas kontraktas? Pavyzdžiui pradedanti ar smulki firma galbūt negalėtų sau leisti 5 kelionių be rezultatų?

Dirbau su Skandinavija, tai ten vidutiniškai reikėdavo du kartus apsilankyti pas ta patį klientą, kad jis užsisakytų demo - antro apsilankymo metu kartu išsirinkdavo modelį ir specifikaciją.

Vidutiniškai iš 10 klientų demo užsisakydavo 70-80%, o iš tų, kur demo užsisakydavo klientais tapo 50-70% tai susimuojant iš 10 pirminių susitikimo klientais tapdavo apie 4-5 įmonės.

Bet čia labai sunku spėti... Priklauso nuo pasiruošimo/ produkto ir t.t.

Bet faktas, kad reiktų skaičiuoti bent 3 keliones iki demo užsakymo.

Labai gera tema. Dabar kaip tik Lietuvoje itin trūksta profesionalių žmonių, kurie gali ir žino, kaip dirbti su eksportu.

Jei kam įdomu plačiau pasimokyti apie tai ir turėti labai perspektyvią darbo vietą - Versli Lietuva, kaip tik jum tai gali suteikti nemokamai - http://www.verslilietuva.lt/lt/sparnai/

Dirbau su Skandinavija, tai ten vidutiniškai reikėdavo du kartus apsilankyti pas ta patį klientą, kad jis užsisakytų demo - antro apsilankymo metu kartu išsirinkdavo modelį ir specifikaciją.

Sakydamas modelį turi mintyje, kad iš visos gamos pirkdavo tarkim tik vieną modelį? Kitaip sakant galima prasimušt ir jei turi tik porą, bet gerų baldų modelių? Ar visgi dauguma imdavo keletą modelių ar net visą baldų spektrą?

Ir ar tavo tiksliniai klientai, kurių ieškojai geltonuose puslapiuose, buvo kokie nors baldų didmenininkai, ar labiau tiesiogiai su baldų prekybos salonais kontaktuiodavai?

Sakydamas modelį turi mintyje, kad iš visos gamos pirkdavo tarkim tik vieną modelį? Kitaip sakant galima prasimušt ir jei turi tik porą, bet gerų baldų modelių? Ar visgi dauguma imdavo keletą modelių ar net visą baldų spektrą?

 

Ir ar tavo tiksliniai klientai, kurių ieškojai geltonuose puslapiuose, buvo kokie nors baldų didmenininkai, ar labiau tiesiogiai su baldų prekybos salonais kontaktuiodavai?

Labiausiai orientuodavausi į didmenininkus arba tuos, kurie turi kelis salonus arba yra vieno regiono didžiausi salonai.

Mes savo kolekcijoje turėjome apie 7 modelius, dažniausiai pirkdavo "demo" 3-4 modelius , o po to pasilikdavo prekiauti prie 1-2 modelių.

Žinoma būdavo, kad nupirkdavo visus "demo" modelius ir prekiaudavo visus, bet šie klientai nenešdavo didelių pajamų.

P.S. biz jei turi konkrečių klausimų ar reiktų pagalbos gali rašyti AŽ ;)

Prisidėsiu prie temos autoriaus Mindaugo. Jeigu reikia pagalbos, konsultacijos dėl eksporto, įsiskverbimo į užsienio rinką, galite rašyti į AŽ, pasistengsiu atsakyti į klausimus ir padėti pasirinkti logiškiausius variantus kiekvienu individualiu atveju. Būtent tuo ši sritis ir žavi, nes su kiekvienu klientu darbas vyksta individualiai, čia niekada nėra bendro paslaugų pack'o ir vienodų žingsnių visiems, bet priešingai - kiekvienu atveju elgiamasi vis kitaip, t.y. taip, kaip geriausia tam konkrečiam verslui. Tada ir sėkmę pasiekti žmonėms lengviau, negu tada, kai neturi žalio supratimo nei kas, nei kaip ten vyksta. Įmonę atsidaryti užsienyje neužtenka, reikia žinoti ir ką su ja daryti, pažinti rinką, konkurentus bei svarbiausia, netingėti prie to dirbti.

Dekui autoriui uz tema. Siuo metu labai domiuosi siuo klausimu, nes gyvenu uzsienyje (ES) jau keletas metu. Esu cia dirbusi, bishki ir rysiu, pazinciu rata turiu ir kilo man su keletu pazistamu mintis isteigt UAB kuris uzsiimtu verslo partneriu paieska lietuvos imonems. Prie viso to dar teiktume pvz. vertimo paslaugas ir pagal poreikius kitas. Kiek kalbejau su pazistamais uzsiimanciais panasia veikla, tai jiems si ideja labai gera atrodo, tik sako pradzioj sunku buna, sunku rast partnerius, kontaktus ir t.t. Noreciau suzinot kaip si ideja forumo dalyviams atrodo - ar verta pradeti, ar kokiu slaptu verslo taisykliu yra tarp lietuvos verslininku ir t.t. O gal visos imones lietuvos susiranda prekybos partnerius jau esamuose, europos sajungos finansuojanmuose internetiniuose puslapiuose?

Dekui autoriui uz tema. Siuo metu labai domiuosi siuo klausimu, nes gyvenu uzsienyje (ES) jau keletas metu. Esu cia dirbusi, bishki ir rysiu, pazinciu rata turiu ir kilo man su keletu pazistamu mintis isteigt UAB kuris uzsiimtu verslo partneriu paieska lietuvos imonems. Prie viso to dar teiktume pvz. vertimo paslaugas ir pagal poreikius kitas. Kiek kalbejau su pazistamais uzsiimanciais panasia veikla, tai jiems si ideja labai gera atrodo, tik sako pradzioj sunku buna, sunku rast partnerius, kontaktus ir t.t. Noreciau suzinot kaip si ideja forumo dalyviams atrodo - ar verta pradeti, ar kokiu slaptu verslo taisykliu yra tarp lietuvos verslininku ir t.t. O gal visos imones lietuvos susiranda prekybos partnerius jau esamuose, europos sajungos finansuojanmuose internetiniuose puslapiuose?

Mano nuomone ideja gera. As visada vadovaujuos jog tarpininkavimo verslas yra geriausias tuo jog reikalauja maziausiu investiciju ir nera skaudu ir nuostolinga jei ideja nepasitvirtina. Manau yra nemazai imoniu ieskanciu uzsienyje partneriu bet kartais tos imones (tarkim gamybines) buna nedideles ir uzsienio rinkai buna per mazos nes negali uztikrinti pajegumu ir pan. Is kitos puses jei imone turi isskirtini produkta kuris butu paklausus uzsienio rinkoje jam reikia partneriu bet dazniausia beda kad imone nezino kur ju ieskot ir cia galima jiem pagelbet.

Aciu uz atsakyma. Nes pati tai jau viena diena galvoju kad cia gera ideja, kita kad nieko cia neiseis.

Mano pradine ideja buvo atidaryt internetine parduotuve, o taip pat ir prekiaut e-bay. Na gal dar i muges kokias pavazinet, arba koki lina, ar gintara butikams cia pasiulyt. Bet pazistami atkalbejo - pirma reikia gana daug investiciju, kad turet savo kolekcija pasiulai, o jeigu nieks nieko neperka, tai tada kaip ir pasiliks viskas man. Dar kazkaip galvojau kad tokie dalykai - zmonems patinka juos paliest, paciupinet ir internetu nepirks, o atidaryti parduotuve gana brangu, o ir sekmes niekas negarantuoja. Be to viena ir prekes uzsisakinet ir po butikus vaikstinet su krepseliu, na nera tiek laiko ir tokiu pardavimu kad bent minimalia alga uzsidirbciau. Na ir tada issirutuliojo tokia ideja. Tiesiog ¨supazindint¨ firmas ir lai jos paskui jau bendradarbiauja tarpusavyje, o as pasiimu atlygi ir einu kitas pazindint. Arba tiesiog cia yra gana daug distributoriu, tai tiesiog jiems pasiulyt kad gal nori su vienu ar kitu produktu dirbt.

Gal kas gali is savo patirties pakomentuot kaip pradejo eksporta, kaip ieskojo prekybos partneriu ir t.t.?