IdejosVerslui

Kiekvienam verslui reikalingas marketingas. Ir dauguma verslo savininkų supranta auksinę taisyklę: „jeigu nėra marketingo – nėra ir verslo“. Tačiau ne kiekvienas vadovas supranta, ką iš tikrųjų reiškia žodis „marketingas„, kaip formuojama marketingo strategija, kuri vėliau padeda verslui įsibėgėti ir augti.

Pradėkime nuo to, kad marketingas – tai nėra reklama. Taip, gerai paruošta reklaminė strategija dažnai yra sėkmingos marketingo kampanijos dalis, tačiau reklama ir marketingas nėra vienas ir tas pats. Marketingas – tai procesas, kurio metu sukuriamas susidomėjimas produktu (preke, paslauga, įvykiu, tikslu ar žmogumi). Pagrindinė marketingo užduotis yra supažindinti potencialių klientų grupę (kalbu apie tikslinę grupę) su produktu ir paskatinti (o kartais – netgi įtikinti) juos įsigyti tai, ką Jūsų marketingo kampanija bando jiems parduoti.

Kalbant plačiąja prasme – marketingas yra pasakojimas. Įtikinamai pasakodami savo (ar savo kliento, jeigu esate marketingo strategijos kompanija) ar produkto istoriją, Jūs turite įtraukti tos istorijos klausytojus į patį pasakojimą ir paskatinti juos norėti tapti pasakojimo dalimi. Tinkamai parinkdami ir pateikdami pasakojimo dalis, Jūs galite „suartėti“ su vis daugiau žmonių, kurie ras tame pasakojime kažką artimo sau, savo gyvenimui ir savo problemoms.

Nors reklama gali būti svarbia pasakojimo dalimi – dažniausiai, verslininkai pasitiki reklama per daug ir tai, deja, veda jų verslą į pragaištį. Norint, kad marketingas būtų sėkmingas – Jums reikia sukurti savo produktui tokį „pozityvą“, su kuriuo nori asocijuotis tikslinės grupės ir tapti potencialiais pirkėjais. Tam, kad pasiekti tokį rezultatą, yra tikrai nemažai būdų, tačiau tikrai neegzistuoja vieno recepto visiems, tad juo, deja, negaliu pasidalinti. Galiu, žinoma, išvardinti kelis marketingo metodus, kuriuos galima (ir reikia) naudoti, jeigu tik Jūsų verslo tipui tai yra tinkama:

• 
   
  
• veikianti ir funkcionali svetainė, kurioje esanti informacija parodys Jūsų lankytojams, jog esate savo srities specialistai;
  
• sėkmingas ir aktyvus dalyvavimas socialiniuose tinkluose, kurių pagalba galite pasiekti ne tik esamus, tačiau ir būsimus klientus;
  
• dalyvavimas Jūsų verslo srities parodose ne tik svečio, tačiau ir dalyvio teisėmis, kad pateikti lankytojams (ir, žinoma, kitiems verslams) Jūsų produktą;
  
• tinkami pranešimai spaudai ir kitos viešųjų ryšių kampanijos.
  

Marketingo būdų yra tikrai daug. Ir nors visi iš aukščiau išvardintų būdų yra efektyvūs (ir, kaip jau minėjau, rekomenduojami įgyvendinimui) – tai tikrai nereiškia, kad pateikti „visi“ marketingo būdai, tinkami Jūsų verslui. Visai gali būti, kad nepaminėjau, galbūt, vienintelio marketingo būdo, kuris tinka būtent Jūsų verslo specifikai ir yra efektyvesnis už viską, kas yra išvardinta aukščiau. Tačiau net tokiu atveju – aš galiu tik pasveikinti Jus, nes tai reiškia, jog Jūs jau žinote, kas yra efektyvu Jūsų verslui ir šis straipsnis Jums nėra naudingas. O gal…?

Čia reikėtų nepamiršti, kad versle nėra B2B (business to business – verslas verslui). Yra tik H2H (human to human – žmogus žmogui), nes bet kokį verslą (bent jau kol kas) vis tiek valdo žmonės. Ir žmonės yra linkę pasitikėti tik kitais žmonėmis. Jeigu Jūs esate matomas, žinomas savo asmenybės, charizmos, gerų darbų (ir taip toliau) dėka – žmonės bus labiau linkę turėti su Jumis reikalų. Ypatingai tie, kurie save asocijuos su Jumis – „mes labai panašūs, nes mums patinka ta pati krepšinio komanda“, „man jis/ji patinka, nes aukoja vaikams“ ir panašiai. Žmonės yra linkę dirbti ir pasitikėti žmonėmis, kuriuos jie gerbia ir laiko autoritetais.

Dar vienas efektyvus marketingo būdas – pažinčių tinklo plėtra. Lietuvoje, kažkaip, pastebiu, jog tai nėra labai populiarus būdas plėsti savo įtaką, tapti žinomesniu ir turėti kuo platesnį pažinčių ratą. Asmeniškai aš – LinkedIn tinkle turiu daugiau kaip 600 kontaktų (ir bet kuris iš jų savo intelektu lenkia 1,000 Šalčiūtės fanų Facebook’e), į kuriuos galiu kreiptis pagalbos ar patarimo toje srityje. O kodėl negaliu? Kas mane stabdo? Kas nutiks, jeigu man atsisakys padėti? Asmeniškai man – visiškai nieko blogo. Apie tai, manau, kaip tik labiau turėtų susimąstyti tas, kas atsisako padėti.

Nereikia eiti į „verslo pusryčius“ tam, kad ten padalinti ir pasirankioti vizitinių kortelių. Reikia kaip tik megzti kontaktus, aiškintis žmonių problemas ir ieškoti tų problemų sprendimų. Dažniausiai – žmonės pavargsta ieškoti problemų sprendimų kitiems, o patys nesupranta, kad tai ir yra varomasis verslo variklis – kai Jūsų verslas sprendžia kažkieno problemas. Labai efektyvus marketingo įrankis. Kuo daugiau užmegzite kontaktų ir padėsite žmonėms – tuo labiau būsite žinomas, kaip savo srities ekspertas ir „tas, kuris veikia, o ne kalba“. Automatiškai – žinomu tapsite ne tik Jūs, tačiau ir Jūsų verslas, prekės, paslaugos ir taip toliau. Pakils paklausa, o Jūs galėsite padidinti pasiūlą. Juk tai ir yra efektyvus marketingas!

Joks (ir jokios) reklamos kiekis negali nugalėti, atstoti ar pasiekti tai, ką gali tvirtas ir tinkamas marketingas. Todėl, kai atsisėsite (patys, su savo marketingo komanda ar samdytais specialistais) marketingo strategijos sudarymui – nepamirškite, jog labai svarbus ne tik pats planas ir pasakojimas, tačiau ir tai, kas tą pasakojimą pasakoja.

Gero Jums verslo!

Straipsnis patalpintas iš Verslo.Guru portalo.

Priešingai, negu Jums buvo sakoma visą gyvenimą – seksas nieko neparduoda. Ką jis daro – tai generuoja susidomėjimą ir tai daryti jam sekasi puikiai.

Pavyzdžiui – Jūs paspaudėte ant šio straipsnio nuorodos, nes pats pavadinimas išprovokavo Jus tai padaryti. Tai reiškia, kad pavadinimas privertė Jus paspausti ant nuorodos, tačiau tai jokiais būdais nereiškia, kad straipsnyje rasite kažką seksualaus. Ir nors dauguma pardavėjų taip daro (tame tarpe – ir didieji naujienų portalai) – tai nėra vienintelis būdas pritraukti vartotojų dėmesį. Nežinau ar reikia Jums tai sakyti, tačiau tai, kokiais būdais pateiksite savo produktą (prekę/paslaugą) – atitinkamai ir potencialus klientas žiūrės į Jus per tą „pateikimo formos prizmę“.

Pateiksiu Jums vieną pavyzdį:

http://www.verslo.guru/wp-content/uploads/2015/02/promo-mergina-680x1024.jpg

Esu praktiškai tikras, jog ši mergina buvo pasamdyta tam, kad reklamuoti šalia jos esantį automobilį. Pastebite tokį? Beje – koks tai automobilis? Atkreipkite dėmesį, kad nuotraukos yra tik merginos ir šiek tiek – automobilio. Ar tai – efektyvus marketingas? Štai Jums dar kelios nuotraukos iš tos pačios parodos:

http://www.verslo.guru/wp-content/uploads/2015/02/promo-mergina-4.jpg

ir

http://www.verslo.guru/wp-content/uploads/2015/02/promo-mergina-3.jpg

ar

http://www.verslo.guru/wp-content/uploads/2015/02/promo-mergina-2.jpg

Tai koks ten automobilis? Beje, štai Jums nuoroda į visas nuotraukas (šaltinis). Gal tada atsakysite man į tą klausimą, kuris daugiau yra retorinis…

Ar galima būtų pasakyti, kad „marketingas“ šioje vietoje buvo sėkmingas? Nemanau. Sėkmingai galėjo pakilti merginos, kaip modelio, karjera, nes jos nuotraukos, o ne automobilio, yra internete. Galiu atsiminti ne vieną pavyzdį iš Vokietijoje vykstančios CeBIT parodos, kai teko ne kartą matyti vos ne nuogas merginas prie stendų tokių prekių ženklų, kurių už 10-ies minučių neatsimeni, nes eilė buvo ne prie produkto, o prie to produkto (o dažniausiai – net ne jo) pateikimo.

Kadangi jau aišku, apie ką kalbame – leiskite man išsklaidyti kelis mitus, kuriuos Jums kiša marketingo skyrius ir „marketingistai“:

Seksas parduoda

Ne, seksas nieko neparduoda. Provokuojantis turinys sukelia susidomėjimą. Jis gali atvesti Jums (ar prie Jūsų) klientą, tačiau neišlaikys to kliento ir, tuo labiau, neparduos jam produkto. Kad ir kaip bebūtų – klientui turi būti pasiūlyta kažkokia išliekamoji vertė, pasiūlytas sprendimas jo problemai. Tai, kad jis yra spuoguotas paauglys technologijų parodoje ir niekada neturėjo merginos – išspręs ta pusnuogė mergina, esanti Jūsų stende. Na, sąlyginai išspręs. Tas vaikinas „paturės ją“ savo mintyse ir jo „susidomėjimas“ dings per maždaug 30 sekundžių. Pusnuogė mergina (ar vaikinai) neatsakė į pagrindinį klausimą versle – „kokią problemą man gali padėti išspręsti šios kompanijos produktas?“.

Jeigu marketingas yra seksualus, o produktas – ne, tuomet Jūs per daug prisižadėjote ir nesugebėjote įvykdyti savo pažado. Kas reiškia neigiamą požiūrį į Jūsų prekės ženklą. Ir mes visi žinome, ką tai reiškia.

Puikūs produktai patys save parduoda

Toks pasakymas mane priverčia suklusti ir apsidairyti, ar nepapuoliau į kokią sektą ar tinklinio marketingo (tiksliau – piramidės) būdu dirbančią įmonę. Kad ir ką parduodate – tai daro žmonės. Tik puikūs pardavėjai ir puikus marketingas parduoda produktus, o ne „puikūs produktai“.

Rinkoje, visu pirma, Jus atpažįstami pagal savo žmones, pagal Jūsų reputaciją verslo pasaulyje. Yra kompanijos, kurios stato savo prekės ženklo įvaizdį pirmu numeriu, tačiau pastoviai gauna smūgius per savo reputaciją (pvz. McDonald’s). Geriausia rekomendacija yra iš vieno žmogaus – kitam. Tačiau nereikia savo verslo marketingo plano paremti vien šia strategija. Yra dar eilė marketingo būdų, kaip perteikti savo produktą visuomenei. Ir tam nebūtina rodyti kažkieno krūtinę.

Jokiu būdu nenoriu pasakyti, kad seksas nieko neparduoda. Kaip ir negaliu kategoriškai teigti, kad gerų produktų žmonės patys negraibsto. Viskam yra savos išimtys. Tačiau nereikia perlenkti lazdos ir tapti tokiu verslu, kurio, kažkieno iškilumų dėka, pavadinimo atsiminti net ir norint neišeina.

Gero Jums verslo!

Visi, turbūt, atsimenate tą darbo pokalbio momentą, kai Jūsų pasiteiraujama: „ar turite kokių nors klausimų?„. Ir Jūsų atsakymas, dažniausiai, būna „ne, viskas kaip ir aišku„. Ar tikrai?

Esu beveik tikras, kad Jus nustebins klausimai, kuriuos turėtumėte (greičiau – net privalėtumėte) užduoti savo potencialiam darbdaviui. Juos reikia užduoti ne tik tam, kad nustebinti Jus kalbinantį žmogų (o tą efektą pasieksite tikrai nesunkiai), tačiau ir tam, kad geriau suprastumėte apie darbo vietą, į kurią pretenduojate eiti dirbti.

1. Įsivaizduokime, kad praėjo bandomasis laikotarpis (įprastai – trys mėnesiai) nuo tos dienos, kai pasamdėte naują žmogų į šias pareigas ir tas žmogus jau yra išsprendęs tam tikras Jūsų įmonės problemas. Kokios tai problemos, kurias naujasis Jūsų darbuotojas turi būti išsprendęs, kad būtumėte tikri, jog pasamdėte tinkamą žmogų?

Siūlau pradėti nuo šio klausimo. Atsakymo į jį dėka sužinosite, kokios yra įmonės problemos, kas pas juos yra „skubių darbų sąraše“ ir kam jiems reikalingas naujas darbuotojas. Bus aišku, nuo ko reikėtų pradėti darbus ir tuo pačiu – galite įvertinti savo žinias/patirtį srityje, kurioje įmonė turi sunkumų.

2. Ar galėtumėte pasidalinti šios darbo vietos priešistore? Ar tai naujai kuriama pozicija Jūsų įmonėje, ar tiesiog samdomas naujas žmogus į jau esamas pareigas? Jeigu kažkas jau dirbo šioje pozicijoje – kur šis žmogus yra dabar?

Šio klausimo darbdaviai nesitiki. Čia panašus klausimas, kaip kad sulaukia kandidatai apie tai, kodėl jie išėjo iš buvusios darbovietės, tik pateiktas atvirkščiai. Jeigu šioje pozicijoje dirbantis žmogus išėjo kitur – tuomet kodėl jis tai padarė? Nepamirškite esminio dalyko – darbo pokalbis yra testas ne tik Jums, ar Jūs esate tinkamas kandidatas, tačiau ir darbdaviui – ar jis yra tinkamas Jums.

3. Kokiu būdu vyksta komunikacija įmonėje – elektroniniu paštu, akis į akį, telefonu ar kitais būdais?

Tai nėra esminis klausimas, tačiau atsakymas į jį parodys, kiek dėmesio yra skiriama darbuotojams, kokia yra įmonės „hierarchinė struktūra“ ir panašiai.

4. Kokiais būdais planuojate vertinti šioje darbo vietoje dirbančio žmogaus darbo rezultatus?

Šis klausimas yra labai svarbus. Atsakymas į jį turi parodyti, kaip įmonėje vertinamas darbas ir kokie keliami tikslai darbuotojui, kurių įgyvendinimas parodys jos tinkamumą darbui. Žinoma, pagal atsakymą taip pat galite įvertinti ir savo galimybes – ar realu pasiekti keliamus tikslus.

5. Gal galite pasakyti, ar vyks apmokymai, kad „įeiti į situaciją“? Jeigu taip – kaip (kokiu būdu) jie vyksta, kas mane mokytų ir kiek laiko?

Po atsakymo į šį klausimą, Jums taps aišku, ar būsite „įmestas į bendrą katilą“ ir jau darykite ką norite, ar, visgi, būsite supažindinti su darbu, jo subtilybėmis ir panašiai. Nenoriu plėstis apie įmones, kurios jokių įvadų neatlieka, tačiau tikiuosi, kad supratote mane.

6. Greičiausiai, Jums reikia pateikti aukščiausias pareigas užimantiems žmonėms savo nuomonę ir argumentus apie kandidatą, kuris Jums atrodo tinkamas užimti siūlomas pareigas. Kokie būtų Jūsų pagrindiniai argumentai?

Čia galite pajuokauti, kad Jūsų pašnekovas (-ė) gali pasijausti kaip darbo pokalbyje. Na, galų gale – juk tai ir yra darbo pokalbis, ar ne? Iš atsakymo į šį klausimą sužinosite, kokioms kandidato vertybėms įmonėje yra suteikiamas prioritetas.

7. Įsivaizduokime, kad Jūsų pasamdytas kandidatas yra tikrai tinkamas, demonstruoja puikius rezultatus ir esate labai juo patenkinti. Kokios yra kandidato karjeros galimybės?

Klausimo esmės, manau, aiškinti nereikia.

8. Ką norėtumėte pasakyti kandidatui apie savo įmonę? Ką aš, Jūsų manymu, turėčiau žinoti?

Sunku prognozuoti atsakymą į šį klausimą, tačiau jeigu Jums pradedama pasakoti apie įmonės pasiekimus – siūlau tyliai ir ramiai ieškoti kito darbo, nes čia svarbiausią vietą užima tikrai ne darbuotojai ir jų gebėjimai spręsti problemas.

O kokiais klausimais galite pasidalinti Jūs?

Neseniai rašiau straipsnį apie tai, kaip lyderiauti ryklio stiliumi ir sulaukiau nemažai atsiliepimų, kad straipsnis tikrai geras, ir man reikėtų parašyti tokių daugiau. Šiandien, pateikiu Jums palyginimą su vienu iš mano labai gerbiamų žmonių: pasaulinio garso šefu ir verslininku – Gordonu Ramziu (Gordon Ramsaynofollow).

Dauguma žmonių yra girdėję apie „Pragaro virtuvę“ (Hell’s Kitchen), Gordono Ramzio virtuvės košmarus (Kitchen Nightmares) ar kitas realybės TV laidas, kuriose dalyvauja G. Ramzis. Noriu atkreipti Jūsų dėmesį būtent į „Virtuvės košmarų“ laidas, kurių metu p. Ramzis atvyksta pas savo viešojo maitinimo verslą turinčius žmones ir padeda jiems atgaivinti mirštantį verslą.

Kaip jam tai pavyksta? Juk tai – milžiniškas iššūkis. Žemiau, pasistengsiu apibendrinti, ką daro Gordonas ir kaip tai gali padėti Jūsų verslui, net jeigu jis nėra susijęs su viešuoju maitinimu.

Suraskite problemą

Vienas iš mane labiausiai žavinčių Gordono gebėjimų yra pastabumas. Tikrai yra ko pasimokyti. Atvykęs į sunkumų turintį restoraną, jis iš karto pradeda analizuoti verslą ir identifikuoti problemas. Ko Gordonas ieško?

Kadangi darau tą patį su savo klientais – pasakysiu (greičiau – pasikartosiu) Jums: reikia mokėti pažiūrėti į savo verslą ne savininko akimis. Kaip verslo savininkas, Jūs, greičiausiai, savo verslą mylite ir negalite matyti jo kritiškai ar net realiai. Kaip identifikuoti problemas:

• 
   
  
• Restorane Gordonas žiūri, ar restorano interjeras yra pasenęs/neatitinka veiklos pobūdžio. Jeigu Jūsų verslas yra ne viešojo maitinimo sektoriuje – Jums reikia žiūrėti į savo įvaizdį kitaip: ar Jūsų interneto svetainė yra tvarkinga? Ar joje pateikiama teisinga informacija (ir be klaidų)? Ar Jūsų biurai yra tvarkingi? Kaip atrodo Jūsų verslo prekės ženklas – ar jis tvarkingas? Ar yra vizitinės kortelės, ar jos atspindi Jūsų veiklą?
  
• Meniu pateikiama per daug patiekalų? Arba: ar Jūs siūlote savo klientams per daug produktų/paslaugų?
  
• Kokias problemas mato darbuotojai? Arba: kaip Jūsų darbuotojai mato verslą? Ar jie mato problemas? Ar darbuotojų pastabas kas nors išklauso?
  
• Ką sako buvę darbuotojai? Arba: kokie atsiliepimai apie Jūsų verslą? Buvusių darbuotojų? Buvusių klientų? Internete, anoniminių komentatorių? Konkurentų? Ar girdite kritiką? Ar esate pasirengę ją išklausyti? Ar esate pasirengę keistis?
  
• Koks maisto skonis? Arba: ar Jūsų prekės/paslaugos tikrai reikalingos klientams? Ar jos yra aukštos kokybės? Ar jos kuria kažkokią vertę, sprendžia klientų problemas, padeda jų išvengti (problemų, o ne klientų)?
  
• Kokias problemas mato restorano savininkas? Arba: ar Jūs esate atviri patys sau? Ar žinote, koks Jūsų indėlis į verslo sėkmę ar nesėkmes? Ar esate pasirengę prisiimti atsakomybę, o ne suversti ją kitiems?
  
• Ką apie restoraną sako svečiai? Arba: ar siekiate klientų atsiliepimų apie Jūsų verslą? Ar atsiliepimai nuoširdūs? Ne, mamos ir draugų atsiliepimai nesiskaito. Ar atsižvelgiate į klientų atsiliepimus, pastabas, pasiūlymus?
  

Tai – pagrindiniai klausimai, kuriuos reikia sau užduoti, norint atlikti verslo analizę. Žinoma, klausimų yra daug daugiau, tačiau norėjau pateikti Jums pagrindą, tą vadinamą „skeletą“.

Raskite efektyvų problemos sprendimą

Dažniausiai, pagrindinė problema versle yra nesusijusi su „nepakankama kvalifikacija“. Virėjai moka gaminti maistą, tik jie to… nedaro. Darbuotojai žino, kaip reikėtų elgtis restorane, tik jie neturi palaikymo, teisės išsakyti nuomonę, prisidėti prie verslo procesų gerinimo, neturi tam reikiamų įrankių, įgaliojimų ir panašiai. Kartais – tiesiog esate blogoje vietoje. Jeigu Jūsų verslas yra kokios nors miegamojo rajono gatvės pabaigoje, o verslui reikalingas žmonių srautas – privalote suprasti, kad parinkote blogą vietą.

Blogiausiai yra tai, kad verslo savininkai nesugeba pripažinti, jog:

• 
   
  
• verslas susidūrė su didelėmis problemomis;
  
• problemos (dažniausiai) atsirado ne dėl „išorinių sąlygų“ (ne dėl rinkos pokyčių, konkurentų veiklos ir panašiai);
  
• visiškai nesuderinti svarbiausi faktoriai: kainodara, produktas/paslauga, reklama ir pozicionavimas/vieta;
  
• versle dirba netinkami žmonės arba jie atlieka ne tai, ką tikrai moka/gali;
  
• darbuotojai neturi pakankamai įgaliojimų, kad atlikti būtinus pokyčius;
  
• pokyčiai yra būtini ir tai turi suprasti (bei sutikti su tuo) visi – nuo paprasto darbuotojo iki verslo savininko.
  

Gordonas puikiai pritaiko vieną iš žinomų veiksmų, reikalingų paskatinti pokyčius – psichologinį šoką, dar vadinamą „konfrontacija su realybe“ (angl. – reality check). Jis sukviečia pilną restoraną svečių, apkrauna darbuotojus darbu, sukelia įtemptą darbo atmosferą virtuvėje ir… viskas griūna savininkų akyse. Restorano savininkai mato, kaip blogai vyksta darbas (o tiksliau – jis nevyksta), girdi klientų atsiliepimus ir tai sukelia „psichologinį skausmą“. Jūs turite suprasti (ir išklausyti) kritiką apie Jūsų verslą, nes tik joje išgirsite tai, ką reikia (netgi – būtina) keisti.

Nors akivaizdūs verslo rezultatai parodo, kad versle yra problemos – savininkai retai kada sugeba tai pripažinti ir yra linkę kaltinti viską (ir visus) aplinkui save. Atleiskite, tačiau problema slypi tik Jumyse. Tik Jūs valdote savo verslą, tik Jūs priimate sprendimus, tik Jūs samdote (netinkamus) žmones ir tik Jūs esate už viską atsakingi. Kai suprasite tai – tada galima pradėti keistis ir spręsti problemas.

Nustatykite procesų tvarką, kad išlaikyti naujus standartus

Sakykime, kad supratote problemą ir norite ją spręsti. Tai – pusė darbo. Dabar, Jums reikia išmokti valdyti savo verslą teisingai. Turite išmokti valdyti savo verslą taip, kad tie pokyčiai išliktų ir toliau. Kitaip – grįšite ten, kur buvote prieš suprantant problemą ir antro šanso, greičiausiai, nebeturėsite.

Už ką labai gerbiu Gordoną Ramzį, tai už tai, jog jis puikiai moka parodyti, kokios yra problemos, pasiūlyti sprendimą joms ir nustatyti naują standartą restorane, kurio visi privalo laikytis. Tiesa, pats Gordonas nedaro jokio darbo už tuos, kuriems padeda. Jis nustato standartą ir viskas. Tai neginčyjama ir taškas. Viską, kas veda link to standarto, privalo padaryti restorano savininkai ir jo darbuotojai. Tik taip jie supras, kur buvo padarytos klaidos. Manau, kad prieš maždaug 10 metų žiūrėtos laidos man tikrai padėjo daug ką suprasti verslo procesuose ir todėl, manau, dalinuosi savo pastebėjimais su Jumis.

Standartai

Gordonas puikiai randa darbuotojų stipriąsias (ir silpnąsias) vietas ir nurodo jiems daryti tai, ką tie žmonės daro geriausiai. Jeigu žmogus, kuris puikiai gamina, dirba restorano metrdoteliu – ar gali restorano maistas būti geras? Jeigu restorano savininkas visą laiką praleidžia virtuvėje – ar jis gali matyti (ir žinoti), kas vyksta pačiame restorane, kaip apie restoraną atsliepia klientai dar prieš tai, kaip jie parašys apie tai internete? Kartais reikia sukurti ir naują produktą; kartais – reikia visiškai pakeisti interjerą (kas, beje, daroma už Gordono pinigus); kartais – pakeisti darbuotojus; kartais – visiškai pakeisti restorano kryptį. Tačiau visi šie sprendimai yra vedantys prie naujo standarto, kurio vėliau reikia laikytis. Verslo savininkams ir darbuotojams parodoma (ir įrodoma), jog naujasis standartas veikia, ir vėliau, gavę visišką autonomiją, jie turi visa tai išlaikyti vardan to, kad verslas būtų pelningas.

Procesai

Kai visi supranta, ką reiškia „aukščiausia kokybė“ – tos kokybės siekimas tampa savotišku „procesu“, kurio reikia laikytis besąlygiškai. Kokybės gerinimo procesai niekada nesibaigia ir pastovūs pokyčiai yra būtini, kad Jūsų verslas išliktų aukštumoje. Tačiau tam reikia imtis tų pokyčių, žengti tą žingsnį ir pajusti, ką reiškia gauti teigiamus atsiliepimus apie Jūsų verslą, prekes ar paslaugas bei aptarnavimo kokybę. Ir čia – Gordonas niekada nevadovauja restoranui, o leidžia jo savininkams nustatyti procesus, kurie vestų prie naujojo standarto palaikymo.

Ar Jūsų verslas yra toks sėkmingas, kokio Jūs norite? Galbūt pats laikas samdyti Jūsų srities „Gordoną“, kad padėtų ir Jums. Kaip jau minėjau aukščiau: problemų pripažinimas ir noras jas spręsti – tik pusė darbo.

Kai asmuo politikoje užima itin aukštas pareigas (Prezidento, Ministro Pirmininko, Seimo Pirmininko ar Ministro) – jam turėtų būti paaiškinta (ir, manau, kad yra, kas tai paaiškina), jog didžiausius darbus reikia padaryti per pirmąsias 100-tą dienų, kai esi išrenkamas (ar paskiriamas į tas pareigas). Ne veltui Lietuvoje yra įprasta „pristatyti 100-to dienų darbų ataskaitą„. Šimto dienų praktika yra taikoma ne tik Lietuvos politikoje, tačiau didžiojoje daugumoje pasaulio šalių. Ir nors tai puikiai veikia politikoje (atsiminkite – tik aukštose pareigose!) – versle, kita vertus, viskas yra kitaip.

Jūs tapote įmonės vadovu

Visiškai nesvarbu, kaip tai atsitiko – per pažintis, dėka Jūsų žinių, per krūvą atrankų ir pokalbių su personalo atrankos specialistais, įmonių akcininkais ir panašiai. Jūs tapote įmonės vadovu. Realūs šansai yra tokie, kad dvidešimt procentų iš Jūsų šiose pareigose neišbus nei metų laiko, o po dviejų metų – įmonių vadovais nebedirbs net 40 procentų į šias pareigas paskirtų žmonių. Gal todėl naujieji vadovai imasi daryti pokyčius per pirmuosius mėnesius po savo paskyrimo į vadovaujančias pareigas? O gal kaip tik pokyčiai, kuriuos bandoma padaryti skubotai, ir yra darbo netekimo priežastimi?

Kai Jus paskyrė vadovu – reikia pradėti galvoti visiškai kitaip, nei galvoja vadybininkai, pardavėjai, klientai ir kiti versle dalyvaujantys asmenys. Turite nebegalvoti apie užduotis (ir kaip jas atlikti). Esant vadovu – būtina galvoti apie tikslus ir siekius. Nereikia stengtis įtikti žmonėms (tiek verslo savininkams, tiek darbuotojams), reikia stengtis, kad Jumis tie žmonės pasitikėtų. Mažiau kreipkite dėmesį į pokyčių įvedimą ir daugiau – į tai, kaip teisingai perteikti reikiamus pokyčius, kad jie būtų priimti ir suprasti. Ir kuo mažiau stenkitės įtvirtinti savo autoritetą. Pradžioje – Jums reikia daugiau klausyti, negu kalbėti, nes labai rizikuojate priimti skubotus sprendimus ir vienas problemas pakeisti kitomis.

Kaip elgtis ir ką daryti, kai Jus paskiria vadovu

Pateiksiu kelis esminius patarimus, kurių dėka Jums bus ne tik patiems lengviau apsiprasti naujose pareigose, tačiau ir darbą atliksite efektyviau.

• 
   
  
• Bendraukite. Verslas yra komandinis darbas. Vienas lauke – ne karys. Todėl, pirmas darbas – susipažinti su kiekvienu Jūsų komandos nariu. Ne, „labas, aš esu tavo naujas bosas„, yra ne susipažinimas ir iš esmės – klaidingas būdas pradėti pokalbį. Bendravimas susideda iš… bendravimo. Kalbėkite su kiekvienu Jums tiesiogiai pavaldžiu darbuotoju atskirai. Užtikrinkite jį/ją, kad judviejų pokalbis yra privatus ir niekas apie pokalbio turinį nežinos. Privalote ne demonstruoti savo kompetenciją, o parodyti, jog esate įmonėje tam, kad suprasti problemas bei pasiūlyti sprendimus. Todėl, reikia daugiau klausyti, nei kalbėti. Nekalbėkite apie tai, ką Jūs baigėte, kur dirbote ir panašiai. Nekalbėkite apie save, nes pokalbis nėra apie Jus. Gilinkitės į problemas, nes tų problemų sprendimas ir yra Jūsų tiesioginis darbas. Kai tik pradedate dirbti vadovu – savo tinkamumą šioms pareigoms reikia ne parodyti, o leisti, kad Jūsų pavaldiniai tokios išvados prieitų patys. Jie turi laikyti Jus lyderiu ir tai pasieksite tik tokiu atveju, jeigu gilinsitės į tai, ką reikia išspręsti.
  
• Neskubėkite kritikuoti. Pačioje pradžioje, tikrai nežinosite pakankamai, kad suprasti, kodėl vieni ar kiti dalykai yra taip, o ne kitaip. Labai dažnai padaroma klaida, kai pakeliamas balsas ant pavaldinių dėl to, ką jie daro pastoviai ir yra įpratę daryti, o naujai paskirtas vadovas tą darbą įsivaizduoja visiškai kitaip. Privalote atsiminti ir suprasti, kad kai kurių procesų (kuriuos Jums taip norisi pakeisti) dėka, gyvuoja visas verslas. Žinoma, jeigu įžvelgiate tų procesų žalą ir norite juos pakeisti – tai reikės padaryti, tačiau neskubėkite. Pirma – stenkitės suprasti, kodėl yra taip, kaip yra.
  
• Mokykitės. Būkite kaip sausa kempinė baloje – „sugerkite“ visų versle dalyvaujančių pusių nuomones: klientų, darbuotojų, tiekėjų, akcininkų ir taip toliau. Informacijos niekada nebus per daug. Tik tokiu būdu sužinosite viską apie tai, kokią vertę kuria Jūsų valdomas verslas, ko iš Jūsų norima, ko tikimąsi, ką apie tai mano tiekėjai, klientai ir net kaip elgiasi konkurentai. Jeigu skirsite šiai fazei pakankamai laiko – gauta informacija labai atsipirks.
  
• Priimkite akivaizdžius sprendimus. Kai bendrausite su visomis versle dalyvaujančiomis šalimis – išgirsite daug nuomonių ir dar daugiau požiūrių. Dažniausiai – problemų sprendimai ateis į galvą vien klausantis kitų žmonių (kažkodėl prieš akis iškilo serialas Dr. House). Įprastai, yra nemažai sprendimų, kurių dėka padarysite darbuotojų darbus lengvesniais, tačiau efektyvesniais, o jiems keliamos užduotys turės prasmę. Didesnėse kompanijose, kad tai pasiekti, reikės atsisakyti nemažos dalies susitikimų, konferencijų, pasitarimų ir panašaus laiko švaistymo. Organizacines problemas lengviausia spręsti tuomet, kada jas sukūrėte ne Jūs, tačiau pasistenkite nerodyti, kad „va, aš tai išsprendžiau“. Tai bus pastebėta ir be to, tiesiog darykite savo darbą ir spręskite problemas, apie kurias Jums buvo sakyta. Tai – „saugūs sprendimai“, nes kitų akimis – Jūs atnešate į verslą naujoves, nors iš tikro – tiesiog sprendžiate įmonėje esančias problemas. Tokių problemų sprendimai užtarnaus Jums gero vadovo reputaciją įmonėje ir darbuotojai patikės Jums vis daugiau problemų.
  
• Pagirkite kitus už jų nuopelnus, gaukite per nagus už jų padarytas klaidas. Keista, ar ne? „Kodėl aš turiu gauti per nagus, kai kažkas pridarė nesąmonių?„. Čia, žinokite, galioja tokios pačios taisyklės kaip politikoje: jeigu girtas policininkas užmušė žmogų – generalinis komisaras netenka darbo. Tik šiuo atveju – gal taip ir nebus, tačiau turite būti pasiryžę „gauti kulką“ už savo darbuotojus. Nuo politikos verslas skiriasi ir tuo, kad politikoje norima prisiimti laurus už darbus, kurių nepadarei. Versle – geras vadovas visuomet pamatys, kas atlieka darbą gerai ir parodys darbuotojui, jog tai buvo pastebėta. Panašiai yra ir tuomet, kai nutinka klaidos. Komanda žino, kas joje pridarė klaidų (ir paprastai – nebūna vienas kaltas), tačiau jeigu Jūs prisiimsite kaltę – ta komanda griebsis daryti viską, kad tas klaidas ištaisyti bei išsaugoti tokį gerą vadovą.
  

Blogiausias scenarijus yra tuomet, kai Jūsų darbuotojai pradeda „rinkti įkalčius prieš Jus“. Elkitės su darbuotojais taip, kaip norėtumėte, kad elgtųsi su Jumis, jeigu sėdėtumėte kitoje stalo pusėje. Jeigu viską darysite teisingai – komanda Jus gerbs, mylės ir seks iki galo. Jeigu ne – tuomet galite net neišpakuoti savo daiktų biure, nes jame galite neišbūti net pradinių 100-to dienų.

Sėkmės versle!

Internetas pilnas įvairiausių straipsnių, patarimų, įžvalgų, mitų ir teisybės, konsultacijų ir konsultantų (ar norinčių jais būti). Visi kažkuo dalinasi, nors didžioji dauguma – pateikia bendrą informaciją, o už gilesnes įžvalgas (nors, tiesą sakant, tai bus lygiai ta pati bendra informacija) prašo susimokėti. Bet dar niekur neteko pamatyti straipsnio apie pačią didžiausią (šiais laikais) verslo klaidą. Kadangi verslas galimas tik tada, kai yra paklausa ir pasiūla – pateikiu Jūsų teismui straipsnį apie tai, apie ką dar niekas nerašė.

Didžiausia klaida versle

Turėčiau pradėti nuo to, kad dauguma verslininkų to nesupranta ir nenutuokia, kokia galia slypi internete. Įdomiausia, kad patarimo ieškoma tik tuomet, kai tai nutinka. O kai pasakai jaunam verslui, kad turėtų atkreipti į tai dėmesį – tada sulauki atsakymo, kad „ai, man tai negręsia“. Gręsia, mielieji. Tikrai gręsia.

Tai kas gi tai per klaida? Norėčiau, kad labai rimtai perskaitytumėte tai, ką aš rašau ir įsigilintumėte bei pasiruoštumėte tokiam galimam scenarijui. Mano manymu – didžiausia verslo klaida yra ta, kad nėra dedama pakankamai (o dažniausiai – iš viso) noro ir/ar pastangų tam, kad auginti, saugoti ir tinkamai tvarkyti savo verslo skaitmeninę reputaciją.

http://www.verslo.guru/wp-content/uploads/2015/01/atsiliepimai.jpg

Kaip bebūtų keista – verslininkai investuoja laiką, pinigus ir pastangas, kad augintų savo verslą, užkariautų įvairias rinkas ir net nugalėtų, atrodo, neįmanomas kliūtis pakeliui į sėkmę. Jie aukoja savo santaupas, užstato savo asmeninį turtą, atsisako laisvo laiko, kurį galėtų praleisti su šeima ar draugais tam, kad galėtų sukurti savo ateitį. Ir nei vienas iš pradedančių verslą nedirba „tik“ 8-ias valandas per dieną. Kai kurie net neranda laiko pavalgyti, ką jau kalbėti apie taip reikalingą poilsį! Ir viena vienintelė klaida gali kainuoti viską – laiką, pastangas, santaupas, pinigus, reputaciją ir verslą.

Kodėl reikėtų saugotis

Taip, tai kainuoja pinigus, tačiau tai turėtų būti natūralu ir laikoma kaip savaime suprantamos išlaidos verslui. Juk mokate už reklamą? Mokate mokesčius? Mokate nuomą ir komunalines išlaidas? Mokate savo darbuotojams? Apmokate telefonų ir interneto paslaugų sąskaitas? Mokate už įrangą, įrankius ar darbo priemones? Mokate už darbuotojų mokymus? Kodėl visa tai darote?

Todėl, kad norite, jog Jūsų verslas augtų. Juk teisingai sakau, ar ne? Tai – savaime suprantamos išlaidos. Lietuvoje, tiesa, dar retas verslas apsidraudžia savo veiklą, darbuotojų atsakomybę ir kitus dalykus, kuriems draudimas kitose šalyse yra privalomas, tačiau dabar – ne apie tai.

Tiek daug investuojate į savo verslą, o nenumatote to, kad jį gali sugadinti tik vienas iš penkių individų tipų:

Piktas konkurentas

Tai toks žmogus, kuris norį Jūsų verslo rinkos dalies, nors rinkoje esate tik Jūs dviese.

Išprotėjęs klientas

Tai toks žmogus, kurio norų tiesiog neįmanoma patenkinti ir jo keliami reikalavimai nei iš tolo neatitinka mokamų pinigų sumos.

Nepatenkintas darbuotojas

Tai toks žmogus, kuris nusivylęs darbu, Jūsų vadovavimu, atlyginimu ar net savimi, tylintis savyje, tačiau turintis labai daug sukaupto pykčio ir/ar nepasitenkinimo.

Nežinau, ar reikia dar smulkiau aiškinti kitus du, potencialiai keliančius milžinišką pavojų Jūsų verslui, tipažus:

• 
   
  
• Buvęs/buvusi (vaikinas/mergina, meilužis/meilužė, sugyventinis/sugyventinė, vyras/žmona ir panašiai)
  
• Pavydus (kaimynas, vaikų krepšinio treneris, mokytojas ir visiškai nesvarbu, kas)
   
  

Blogiausia yra tai, kad žmonės pasižymi tokiomis šlykščiomis savybėmis kaip šmeižtas (kas, beje, yra tikrai sunkiai įrodoma teisme), pavydas, asmeninių duomenų paskelbimas viešoje erdvėje ir panašiai. Įvairiuose puslapiuose rašomi komentarai apie tai, koks Jūsų verslas yra neetiškas, kaip nemokate atlyginimų darbuotojams, koks esate vagis, sukčius ir apgavikas, kaip mokate vokeliuose… Čia būtų galima tęsti ir tęsti. Tačiau baisiausia – ne tai. Baisiausia yra tai, kad verslo savininkas, pamatęs tokius komentarus apie savo verslą (ar save), tuojau pat pagalvoja „suknisti konkurentai!“ ir puola rašyti panašius komentarus apie juos. Nors dažniausiai – internete esanti situacija realiai atspindi Jūsų verslo etiką ir tikrąją situaciją įmonėje.

Labai bauginanti statistika

Kaip ir daugelyje atvejų – pateiksiu ne visai lietuviškus duomenis (mūsų šalyje tik atliekami tyrimai, kodėl maisto produktai Vokietijoje kainuoja mažiau, nei Lietuvoje ir ar patenkinti pensininkai dabartiniu gyvenimu, ar prie „ruso buvo geriau“), tačiau esu beveik tikras, kad jie pilnai atsipindi ir mūsų šalyje vyraujančias tendencijas. Galų gale – visi mes esame žmonės:

• 
   
  
• 65% interneto vartotojų laiko interneto paieškos rezultatus patikimiausiu informacijos šaltiniu, kai ieškoma informacijos apie verslą ar žmones (Edelman Trust Barometer tyrimas);
  
• 85% vartotojų, prieš atlikdami pirkimą, ieško informacijos apie produktą internete (Yelp tyrimas);
  
• 78% įmonių ar personalo atrankos vadovų ieško informacijos apie kandidatus internete ir 35% atmetė kandidatūras, remiantis surasta informacija paieškos variklių pagalba;
  
• 90% vartotojų pasitiki kitų asmenų atsiliepimais (Forrester tyrimas), tačiau 78% perskaito mažiau kaip 5 atsiliepimus apie produktą ar verslą;
  
• Iš 75% JAV gyventojų, kurie ieškojo duomenų apie save Google paieškos variklio pagalba, daugiau kaip pusė rado neigiamos informacijos apie save.
  

Kitais žodžiais tariant – vienas blogas atsiliepimas (nebūtinai net teisingas) ir Jūsų verslas gali pasibaigti. Deja, tačiau statistika nemeluoja. Stebėkite informaciją apie save ir savo verslą, saugokite savo privačius duomenis ir kovokite dėl savo ir Jūsų verslo reputacijos.